パートナーシップの価値を最大化する「仕組み」の構築
これまでの活動を適切に実施していれば、活動方針が大きく乖離する可能性は低いでしょう。しかし、もし乖離してしまった場合は、自社が柔軟に方針を変更すべきです。パートナー企業の目標達成を支援するのも自社の役目だからです。
また、乖離を防ぐためにも、パートナー企業と定期的にコミュニケーションをとる仕組みを構築しましょう。過去、私は大手金融機関をパートナー企業として営業活動を行っていましたが、窓口部署と支店それぞれで定例ミーティングを月1回必ず実施し、コミュニケーションを図っていました。
このように、日々の業務に組み込める定例ミーティングは、有効な手段のひとつです。ぜひ実施をおすすめします。
今回は「提携初期における、パートナーの変化把握と戦略への落とし込み方」について解説しました。
提携の期間によってパートナーセールスの活動が大きく変わるかといえば、本質的な変化は少ないと考えられます。しかし、とくに提携初期は、自社がパートナー企業のことを十分に理解できていない可能性が高いため、集中的にパートナー企業への理解をうながす活動を行うべきです。そのため、取るべき行動は次の2点に集約されます。
- パートナー企業の営業パーソンに数多く接触し、一次情報を取得する
- 取得した情報を元に、自社のパートナー戦略や自身の活動を見直す
とくに期初や期末といったパートナー企業が大きく動く時期に、適切に一次情報を捉え、戦略に反映させるべきです。
パートナーの変化を把握することは、単なる情報収集ではなく、中長期的な関係構築の第一歩です。情報を記録・共有・分析し、組織全体として学び続ける体制をつくることで、パートナーシップの価値を最大化していきましょう。
