エネルギー業界の大転換 変革が求められるTGESのビジネスモデル
日本のエネルギー業界は、2017年のガス小売全面自由化を機に大きな転換期を迎えている。家庭向けガス供給にも競争が生まれ、業界の構造が変化した。さらに、国際的な脱炭素社会への潮流は、化石燃料を基盤とする企業に喫緊の課題を突きつけている。
TGESは、この変化に対応するため、事業戦略の再構築を進めてきた。主力事業であるオンサイトエネルギーサービスに加え、再生可能エネルギーやクレジットを組み合わせた「脱炭素ソリューション」をワンストップで提供している。
このソリューション提案を強化するため、2023年には独自のブランド「IGNITURE（イグニチャー）」を立ち上げた。IGNITUREは「Ignite（灯す）」と「Future（未来）」を掛け合わせた造語で、未来に向けた先進的なソリューションを提供する意志が込められている。法人や地域の顧客に対し、「サステナブルなビジネス」「生産性の高いビジネス」「安定したビジネス」という3つの価値を提供することを目指す。
（左）株式会社Xpotential 代表取締役会長 山下 貴宏氏
（中央）東京ガスエンジニアリングソリューションズ株式会社 DX推進室 営業革新グループマネージャー 茅 崇司氏
（右）東京ガスエンジニアリングソリューションズ株式会社 都市エネルギー営業本部 ビジネスカスタマー営業部 課長 一色 創紀氏
エネルギー小売り自由化前の東京ガスグループの営業活動は、都市ガスの販売量を増やすためのエネルギー提案が中心だった。しかし、脱炭素化の潮流と競合の激化により、高度な脱炭素に資するソリューション提案が求められており、高質なナレッジに基づく戦略的なアプローチが不可欠となった。こうした状況を受けて、営業の難易度は大きく上がった。
大型案件では、計画段階から稼働まで10年近くかかることもある。そのため最適な商談機会を逃すリスクが常にある。茅氏は、「いつ成果が出るか」という短期的な視点よりも、各段階でいかに的確な提案ができるかが重要と述べ、質の高い提案と戦略的なアプローチの必要性を強調した。
このような市場の変化と事業戦略の進化に伴い、営業組織の変革はもはや不可欠となった。顧客ニーズは高度化し、複雑なソリューション提案が求められるようになったためだ。この変革を実現するため、TGESはセールスイネーブルメントへ本格的に着手した。
