紙の広告営業からキャリアをスタート
――まずは、久保さんのご経歴を教えてください。
紙媒体の広告営業からキャリアをスタートしました。担当していたのはニッチな海外の専門誌、たとえばアメリカの半導体専門誌やドイツの自動車部品専門誌のような海外の雑誌に、日本企業の広告を入れる仕事です。その後、パリに本社がある新聞社へ転職し、新聞業界の広告営業に。デジタルの世界に来たのは2013年で、ソーシャルメディアの広告営業になりました。ずっと営業畑にいて当社にもセールスとして2016年にジョインしました。
当社には3つの事業部門があります。PhotoshopやIllustratorなどの「Creative Cloud」と呼ばれる製品群と、Acrobatでおなじみの「Document Cloud」と呼ばれる製品群、このふたつはデジタルメディア事業部で扱うものです。新規事業としてはデジタルマーケティング支援などを行う製品群を持つ、デジタルエクスペリエンス事業部があります。私はいまデジタルメディア事業部で大規模法人様向けの営業を担当しています。
――久保さん自身がずっと営業畑ということですが、長い営業経験のなかで仕事のやりかたが変わったタイミングはありましたか。
2013年にデジタル業界に入ったのは転機でしたね。営業サイクルもテンポも概念もいままでとまったく違いました。紙の広告営業は「何インチでいくらです」と枠を売って広告を出して「以上！」という感じで、そこからトラッキングするわけでもなく、そのメディアに広告を出すこと自体がステータスだというスタンス。「このメディアはいまこれくらい売上があり、発行部数はこれくらいで、こういう人に読まれています」というデモグラをお見せしていくだけという営業スタイルでした。
デジタルではそこからどれだけコンバージョンがあったかを全部データで見られるので、そこでお客様にご納得いただかない限りリピートはしてもらえませんし、継続いただける場合も新たな提案をしていかなければなりません。さまざまなターゲティングができるようになり、データも多様にとれるので、どんどん商品も高度化し、お客様にご提案するために常にさまざまなことにキャッチアップしていかねばとマインドも変わりました。
――現在の営業活動について教えてください。
アドビは2012年にCreative Cloudというサブスクリプションモデルを発表しました。それからガラッとセールスのやりかたも変わっています。サブスクリプションモデルになったことで、ポストセールスを担うカスタマーサクセスマネジメントという部署ができ、大規模法人営業を担当する私は基本的にはそのカスタマーサクセスマネージャーと一緒に動いています。
PhotoshopやIllustratorはトップクリエイターにとって、なければ仕事にならないくらいに必須なツールで、リピート率もたいへん高いです。そのため「アドビに営業はいらないんじゃないの？」「勝手に買ってくれるんじゃないの？」とよく言われます。
では、私たちはどういう営業活動をしているのかというと、よりお客様の社内利用範囲を広げたり、新しい製品を使ってもらったりすることを目指しています。たとえば、いままでデザイン部しか使っていなかったものを、広報やマーケティングでも使ってもらうにはどうすればいいのか、クリエイティブ部門のヘビーユーザーに新たな製品を使ってもらうにはどうアプローチしたらいいのか、契約期間の3年間をかけて模索していくという活動です。
大規模法人の場合、基本は3年間のご契約をいただくことになります。契約の際、「この価格や条件で提案してもいいか」という申請を本国にとるのですが、1件1件カスタマイズでご契約書をつくっていくので、そこがけっこうたいへんです。たとえば、顧客が1,000人単位の場合もあり、それぞれの利用環境によって特別な事情や海外で使いたい要望などもあるので、営業が細かく伺って、この条件は本社的にOKかという確認を1件1件とっていくことが必要になっています。
