質の高い「仮説提案テンプレート」をつくるには？ 仮説には4つのレベルがある
質の高いテンプレートを作成するには、「仮説のレベル感」を意識することが重要です。仮説は次の4つのレベルに整理できます。
- 仮説レベル1：日本のすべての企業に当てはまる課題（例：人材不足、DX対応）
- 仮説レベル2：規模別の課題（例：大企業特有の承認プロセスの複雑さ、中小企業の資金繰り課題）
- 仮説レベル3：業界特有の課題（例：製造業における設備投資負担、小売業におけるEC対応）
- 仮説レベル4：その会社固有の課題（例：顧客企業の業績トレンドや既存システム環境に起因する問題）
質が低いテンプレートは、基本的に仮説レベル1か2になっています。対象となる企業が多いため、抽象度が高い内容となり、顧客は「自社のことだ」という納得感を得にくくなってしまいます。
仮説提案営業は本来、「仮説レベル4」に踏み込んだ個社別の仮説を立てるのが理想です。しかし、いきなり「1社ごとに毎回違う仮説を立ててね」と指示するのは、経験値が浅いメンバーが多いチームだとなかなか難しいという声もよく聞きます。
また、仮説レベル4では1社ごとに課題が違うため、決まったテンプレートはつくれません。この場合、まずは「仮説レベル3：業界特有の課題」を軸にテンプレートを設計することが現実的なスタートラインになります。
営業メンバーが「カスタマイズ」できる部分を残す
では、営業マネージャーは、具体的にどのような手順でテンプレートを作成していくべきでしょうか。
まず最初に、注力すべきターゲット業界・部門を決めることから始めましょう（第1回記事を参考）。次に、その業界・部門において共通する課題（＝仮説レベル3）を特定します。
そして、その課題に自社の商材をどう結びつけられるかを整理し、アポスクリプト、提案資料、商談の流れのそれぞれにおいて「○○業界向けの××サービスの提案」というテンプレートを作成してチームに展開します。
このとき、重要なのが「1テンプレートにつき1課題1商材にする」ということ。ひとつのテンプレートに複数の課題や商材が記されていると、焦点がぼやけて抽象度が高くなり、「自社には関係がない」と顧客に思われてしまうからです。
テンプレートを作成したら、このテンプレートをそのままメンバーに使わせるのではなく、「この部分だけは都度カスタマイズしてね」というパートを決めます。つまり、全体のテンプレートは営業マネージャーが作成し、その構成要素の一部をメンバーが作成する、という役割分担をするのです。これにより、「標準化」と「個別化」を両立させた、バランスのよいテンプレートが出来上がります。
テンプレートを作成する段階では「完璧さ」は重要ではありません。まずは営業マネージャー自身が考えた、「この業界の顧客にはこれが刺さるのではないか？」という仮説で十分です。
ただし、そのテンプレートを実際のアポ取りコールや商談を通じてメンバーに検証してもらい、フィードバックを集めて改善していくことが重要です。そうした「仮説→行動→検証→改善」のサイクルをマネージャー主導で繰り返すことで、テンプレートの精度は徐々に上がり、結果的にアポ率や受注率も向上していきます。
精度の高いテンプレートがひとつできれば、それを横展開していくことで、新たな業界向けのテンプレートも効率的に構築できます。個人の経験や勘をチーム全体の資産に変えていくことこそ、営業マネージャーの真価が発揮される瞬間なのです。
