ユーソナーは、りそな銀行の導入事例を公開した。本事例では、データ活用と営業基盤整備を牽引する加瀬氏、中井氏に、りそなグループ各社のデータ連携と提案力向上を実現したユーソナー活用の取り組みについて話を聞いた。
ユーソナー導入の背景
りそな銀行では、法人・オーナー富裕層の顧客に対して、もっとも適した提案を行うことを目指し、営業力強化を進めている。その中で、中期経営計画において「グループ連結運営」が掲げ、りそな銀行単体ではなく、りそなグループ各社間で取引情報の共有を行うことで、提案の幅を広げることが求められるようになった。
一方、りそな銀行では次のような課題を抱えていた。
- Salesforceで管理している顧客データに関して、企業情報の重複が発生し、正しい管理ができなかった
- 企業を判別する共通キーがないことで、りそなグループの顧客データ統合基盤の構築ができなかった
- 異動が多く、人脈や接点情報が正しく引き継がれず営業に活かせていなかった
これらの課題を解決するために、りそな銀行はユーソナーを導入。その結果、法人CIF情報と名刺情報がSalesforce上でシームレスに連携できるようになった。これにより、どの部署がどの顧客と取引しているか、また過去に接点があったかがわかり、営業活動の精度が向上した。また、LBCを共通キーとして活用することで、グループ全体でのデータ連携がスムーズになり、情報も容易に共有できるようになった。
ユーソナー導入による効果
グループ横断での取引把握と提案力の向上
LBCを共通キーとしてりそなグループ各社のデータを統合することで、グループ全体で取引状況を把握できるようになった。Salesforce上で「お客さまが、りそなグループのどのサービスを利用しているか」を確認できる環境を整備し、提案を拡大。銀行だけでなく、グループ各社のソリューションも組み合わせた提案体制の実現につながった。
名刺情報の共有化による営業活動の広がり
mソナーの活用により、これまで属人化していた接点情報を共有化し、営業担当者が戦略的に活用できるようになった。限られた部署の担当者情報だけでなく、新たな接点の発掘や、役員間のつながりを活かしたアプローチなど、営業活動の広がりと引き継ぎの円滑化を実現した。
名刺データを活用したマーケティング施策の強化
mソナーに蓄積された名刺データをもとに、メール配信を実施。反応のあった顧客へ支店からアプローチを行っている。従来は活かしきれなかった接点情報が営業アプローチや関係強化に直結し、マーケティングと営業の連携強化につながった。
