急成長を続けるために、セールスイネーブルメントへ乗り出す
──おふたりの営業へのかかわり方についてうかがえますか。
高見沢（営業部） いわゆる伝統的な日本企業で、非IT業界の営業職としてキャリアをスタートしました。30歳を迎える前にさらに成長できる環境に身を置きたいと考え、当時前年150％成長を果たしていたSHIFTに出会い、入社しました。
IT業界未経験ながらさまざまなIT企業の顧客と向き合い、その後グループマネージャーなどを経験し、2年前からは部長職として組織の売上達成に責任を持っています。その中で採用、育成にも深く携わるようになりました。配下には34名のメンバーがおり、20代から60代まで幅広いメンバーが活躍しています。
臼井（営業企画） 私は2018年に新卒でキーエンスグループに入社し、1年めに新規営業で年間のMVPを獲得しました。そこで2年めからは、メンバーのマネジメントにも携わるように。その後、東日本のマネージャーとして約40名のメンバーを見た経験もあります。
営業、マネージャーとして幅広い経験は積めたのですが、対お客様で考えたときに、ITによる支援がもっと必要だと感じるシーンがあり、さまざまなITソリューションを提供できる企業に入りたいと考えていたところ、SHIFTに出会いました。入社後は高見沢の下で営業を経験。現在は営業推進グループに異動し、セールスイネーブルメントに取り組んでいます。メンバーは8名ほどです。
──営業の標準化に乗り出し始めているタイミングということですね。SHIFTの営業の特徴や、取り組み前の課題感について教えてください。
高見沢（営業部長） ベンチャー企業としての成り立ちがあるため、基本的には中途採用で営業組織ができあがっていました。そのため、個々の能力に依存する属人的な部分はあったかと思います。それでもきちんと成長していましたが、2020年前後、売上が200億円を超えてきたあたりから、ひとりが達成できる売上には限界があると感じるようになりました。
代表の丹下はよく「営業は右脳に響かせて、左脳で提案していくんだ」というのですが、それを感覚的にできる人ばかりでもありません。そこで、若手の育成を含め、営業の標準化に注力することを始めました。最初に取り組んだのは提案書をはじめとしたナレッジの共有。ロープレの整備も行っていきました。
臼井（営業企画） SHIFTの良さであり、難しかった部分としては、多様なメンバーで構築されていることとのバランスです。キャリア、スキル、バックボーンが本当にさまざまな人たちを採用していて、それぞれのやり方や信念を持っています。同じ項目でデータを入力すること、ナレッジの共有はできるものの、ほかの人のやり方を本当の意味で真似していくという点には最初はハードルがあったかなと感じています。
