SMBとエンタープライズセールスは違う競技
──野村さんが考えるエンタープライズセールスの役割をあらためて教えていただけますか。
一般論として大手企業に対して単価の高い商材を提供する際は、お客様個人ではなく、組織で決断してもらう必要があります。単なるモノウリではなく、お客様の事業や会社をよく理解したうえで、自社のプロダクトがどう貢献できるかを伝える提案力が必要です。
しかしどんなに提案内容が良くても「一緒に取り組んでいきたい」とお客様に思ってもらえなければ進んでいかないのが、エンタープライズセールスです。目の前のお客様はもちろん、お客様の組織がその提案を推進したいと思えるか。この部分に、人間的なコミュニケーション能力が求められる仕事だと思いますね。
北海道大学大学院卒業後、ERPパッケージソフトウェア導入を主力事業とするIT系ベンチャー企業のワークスアプリケーションズに新卒入社。最年少で新規開拓法人営業チームのマネージャーへ昇格。その後同社の柱となる既存顧客専任の営業チームを新規事業として立ち上げたのち、アメリカ事業の立ち上げを牽引。帰国後、2018年よりSaaS型の顧客体験プラットフォーム『KARTE』を主力プロダクトとするプレイドに入社し、エンタープライズセールスの立ち上げを担う。2021年12月に社内起業でRightTouchを立ち上げ、現在は同社代表取締役としてビジネス全般をリード。
──案件の金額が大きいほど合理的な判断になると思われそうですが、あえて言えばむしろ逆というか、大きな商談ほど「感情」で判断する部分も実は大きいんですね。
SMB（Small and Medium Business：中小企業）営業の場合は、目の前のひとりの方とのコミュニケーションのみで購買が完結することもあります。逆に言えば、ひとりだけを深く魅了する難しさもあるわけです。ですから、SMB営業とエンタープライズセールスでは難しさの種類が違うというのが正しいかもしれません。だからこそエンタープライズセールス組織の立ち上げを「SMBで売れていた人」に任せるのは実はあまりおすすめできません。
──まさに気になるポイントです。SMB営業とエンタープライズセールスの決定的に違う点はどこなのでしょうか。
走ることにたとえるとピンときてもらえることが多いですね。SMBは短距離走、エンタープライズはマラソン。オリンピックでどちらの競技にも出場する選手はほとんどいません。
そもそも、日本に存在する大手企業の総量は少ないです。自社のターゲットで考えると1,000社もいないケースもあるでしょう。一方でSMBは300万社以上あり、アプローチの対象数が潤沢です。
エンタープライズセールスでは、その少ない企業群の1社1社に対して、いま契約に至らないとしてもいつか実を結ぶように「良いセールス体験」をチーム全員で丁寧につくる必要があります。
顧客の組織も複雑です。ITソリューションを提案するとして、IT部門、マーケティング部門、営業部門……と複数の部門にまたがる決断の場合、ある部署のNGで導入自体がストップしてしまうことも少なくありません。導入の意思があるお客様と二人三脚で会社として適切なステップを踏んで、お客様内の合意形成をしていくことも多いでしょう。
