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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

行動しても受注できない「迷子」をどう変えた? Microsoft 365×Salesforce活用事例

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 営業生産性の向上を目指し、多くの企業が「営業DX」に挑んでいます。しかし「新しいシステムを使いこなせない」「入力が進まずデータが蓄積されない」「分析を成果につなげられていない」といった企業はあとを絶ちません。目的と課題を明確にしてシステムを導入しない限り、真の営業DXは実現しないでしょう。そんななか、SIerとして製品開発や販売、コンサルティングを行うソフトクリエイトでは、Microsoft 365とSalesforceのデータを掛け合わせて営業メンバーの行動特性を把握するプロジェクト「Havid」を始動。組織全体の生産性と営業力を強化しました。同社の白岩さんに「Havid」の背景と具体的な取り組み内容、成果をうかがい、営業DXを成功させるヒントを探ります。

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Microsoft 365×Salesforceのデータから、営業の「行動」を知る

──白岩さんのこれまでのキャリアと現在のお役割を教えてください。

大手SIerで9年間営業を経験し、2011年に営業課長職としてソフトクリエイトへ入社しました。現在は営業本部長として、メンバーが働きやすい環境づくりとコンサルティング営業の追求をミッションとしています。

とくにコンサルティング営業については、お付き合いのある3,000社のお客様に対してモノではなく価値を提供する「営業の高度化」を目指しています。お客様自身が見る目を養い購買活動を行う時代、サービス資料を持参して「買いませんか?」と言うだけの営業は淘汰されてしまうでしょう。そうではなく、業界とシステムへの深い知識を基に、お客様の課題解決に向けて的確な提案を行う営業スタイルへのシフトを目指しています。

株式会社ソフトクリエイト 上席執行役員 営業本部  営業本部長 白岩健一さん

──営業を高度化する取り組みの一環として、2022年12月から「Havid」というプロジェクトを始動されたそうですね。プロジェクトの概要と背景を教えていただけますか?

Microsoft 365の行動データとSalesforceの成果データを掛け合わせ、活動と成果の関係を分析するプロジェクトが「Havid」です。同プロジェクトを始動したのは、コロナ禍によるテレワーク導入がいちばんのきっかけでした。当時は対面コミュニケーションが減り、売上進捗の良し悪しでしかメンバーの状況を判断できなくなったのです。

これでは、遅くまで残業して成果を出したのか、それとも非常に効率良く動いたのかといった「行動」が見えてきません。成果だけでなく、行動の内容も数字で把握できるようにしたいと考えました。

ほかにも同プロジェクトには、生産性向上によるピュアセールスタイムの増加を期待しました。日本能率協会コンサルティングの調査結果によると、営業が1日のうち顧客と相対する時間はグローバルで41%、日本では25~31%程度に留まっています。グローバルに比べて、日本の営業は業務時間の多くを業務整理や社内ミーティングに費やしているんですね。

加えてコンサルティング営業は深い知識と経験が必要ですから、すぐには人数を増やせません。ひとり当たりの生産性向上が喫緊の課題となるなか、阻害要因を可視化して改善することで、お客様と向き合う時間を増やしたいと考えました。

また、もうひとつ期待した効果が、営業スキルの標準化です。「2:6:2の法則」を耳にしたことはないでしょうか。下の「2」はしばしば「働かない社員」と表現されますが、働かないのではなくて「うまく働けない社員」なのだとしたらどうでしょう。できる営業の習慣を可視化・標準化してマネジメントに活かしたり、働く環境を変えたりすることでその層をサポートし、営業組織全体を良くできないかと考えたのです。

新たなツールを導入するのではなく、以前から利用していたSalesforceとMicrosoft 365のデータを活用してプロジェクトがスタートしました。

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「迷子」を成果へ導き、組織の営業力を向上!

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5738 2024/04/23 07:00

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