セールスイネーブルメントにおける「ROI」の重要性
Xpotential流のセールスイネーブルメントのアプローチは、データドリブンで「ROI」（営業成果）を創出し続ける仕組みを構築することにある。つまり「トレーニングをして終わり」という姿勢ではなく、「常に営業強化の施策が回るようにオペレーションのモデルを構築する」ということだ。
具体的には、次の図のように「Plan：ROIモデルの設定」「Do：行動変容施策の提供」「See：ROIの効果検証」という手順を踏んでいく。山下氏は例を用いながら次のように解説した。
「まず“Plan”では、営業組織において、何のスキルをどのくらい上げれば、どれほどの業績インパクトにつながるのか、データサイエンスを用いて仮説に基づく試算を行います。たとえば『ヒアリングスキルを上げたら、業績が10％くらい上がるだろう』という試算をするわけです。次に“Do”では、その試算に基づいた行動変容施策を立てます。それはトレーニングやマネージャーによるコーチングかもしれませんし、ナレッジの提供やシステムを導入することかもしれません。そして、実際にその施策によって効果が出たのか“See”で検証を行い、次の改善策につなげていくわけです」（山下氏）
「Do：行動変容施策の提供」にフォーカスし、外部のトレーニングなどを取り入れようとする企業は多い。しかし、施策によって“どれくらい改善したのか”というROIを示せなかったのが、従来の営業育成の限界であった。
梅野氏は「マーケティングにおいてデジタル広告のROI検証が行われているように、営業の人材育成においても『この施策を実行すればこれだけ効果が出る』と当たり前のように話されるような世界観をつくっていきたい」と展望を語った。
Xpotentialの強みは「ワンストップサービス×専門性×実績」
Xpotentialでは、セールスイネーブルメントの仕組み構築から運用支援まで、「コンサルティング」「クラウド」「BPO」を通じてワンストップで提供しているのが特徴だ。さらに今回の統合によって、R-Square ＆ Companyが培ってきた豊富な支援実績にトキハナツのデータサイエンスの専門性が備わったことは、同社のユニークな付加価値になっている。
データサイエンスの専門性が高まったことについて、梅野氏は「今までにあった単なる“営業コンサル”のようなサービスとは、一線を画すことを期待していただけると嬉しいです。ぜひカジュアルな姿勢で構いませんのでお声がけいただければと思います」と語った。
また山下氏は「データを活用して多くの営業組織をより良くしていきたいという思いで、我々は事業を展開しています。今後もイネーブルメントに関するさまざまな情報を発信していきますので、楽しみにしていてください」と、セッションを締め括った。
データドリブンで営業成果（ROI）を最大化する営業人材育成の仕組み
「セールスイネーブルメント」
「なぜ営業能力の差は縮まらないのか」「なぜエース営業に依存しチームの底上げができないのか」「なぜOJTだけでは成果にばらつきが出てしまうのか」「なぜトレーニングを実施しても効果を感じないのか」「なぜ新人営業が即戦力になるまで時間がかかるのか」──。
このような問いに真っ向から向き合う「営業組織・営業パーソンの成功を本気で考えた新しい育成の仕組み」こそが、Xpotentialが考えるイネーブルメントのコンセプトです。サービス紹介資料は、Xpotential 公式サイトよりダウンロードください。
