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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Press Vol.5 その改革は何のため? 顧客の体験価値を高める営業DXの進め方(AD)

“目的なきDX”に挑んでいないか? Salesforceパートナーの共創が生んだ、新たな体験価値

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 デジタルシフトが進む中でも、本質的な営業DXを実践できている企業はまだまだ少ない。とくにデータの利活用では「収集や蓄積が進まない」「ベンダーの選定基準がわからない」など課題が多く、苦労している企業もあるはずだ。SalesforceのISVパートナーであるマッシュマトリックスとRevCommは、それぞれのアプローチで営業活動のデータ化を支援するだけでなく、両社のツール連携によってデータをつなぎ、新たな価値を提供している。現状の営業DXの壁はどこにあり、両社の連携は営業DXにどのような可能性をもたらすのか。マッシュマトリックス 代表取締役 冨田慎一さんとRevComm 代表取締役 會田武史さんに、ツールの活用・連携という観点から話をうかがった。

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「データ化のコストを最小限に」
Salesforceパートナーが挑む営業DXの壁

──両社は「SalesforceのAppExchange(ISV)パートナー」という共通点があります。Salesforceのパートナーとして活動するに至った背景を教えてください。

冨田(マッシュマトリックス) 前職のセールスフォース・ドットコム(現セールスフォース・ジャパン)ではパートナー支援や開発支援に携わっており、その中で、共通の不安や壁を感じているお客様が多いと感じていました。その課題を解決したいという思いと、エンジニアというバックグラウンドから生じた「テクノロジーで何かできないか」という発想を起点に、Salesforceパートナーとしてマッシュマトリックスを創業しました。8年前にExcelライクなUIでSalesforceを閲覧・編集できる「Mashmatrix Sheet(マッシュマトリックスシート)」を発表して以来、着実に成長を続けています。

會田(RevComm) 当社は音声解析AI「MiiTel(ミーテル)」を提供しています。「MiiTel Phone」というクラウドIP電話から始まり、現在はウェブ会議やARグラスにも領域を広げ、対面も含めたあらゆる音声コミュニケーションをカバーする商品群を展開しています。MiiTelが解決するのは、「コミュニケーションのブラックボックス化」という問題。商談で話した内容を人工知能で解析・可視化してコミュニケーションを最適化し、営業生産性の向上を目指しています。

 そうした中、Salesforceのパートナーとして活動を開始したのは「CRMは営業活動の起点かつ終点」と言えるからです。顧客情報なしに営業活動は成り立ちませんが、顧客情報をもとに電話でアプローチするにせよ、商談内容を顧客情報としてインプットするにせよ、CRMを用いてそれらのデータを管理しますよね。中でもSalesforceは、CRM業界の中でいちばんのシェアを獲得しており、またツール以外にも、ユーザーコミュニティを通した学びの環境が用意されている点に好感を持ち、パートナーとして活動するに至りました。

──顧客情報というキーワードをいただきました。いまだ多くの企業が営業DXを実現できない要因のひとつに、顧客情報の全容把握が難しいことが挙げられます。おふたりから見て、現在の日本企業が直面している“営業DXの課題”とはどのようなものでしょうか。

冨田 営業活動には「メールを書く」「電話をかける」「訪問する」といったさまざまな活動があります。そのすべての行動をリアルタイムで的確にデータ化することがDXにおいて重要ですが、まさにこの点が、営業DXの足かせになっていることが多いです。というのも、顧客との折衝やコミュニケーションに注力すると、どうしてもCRMへの入力はサブタスク化してしまい、時間をかけられなくなってしまうのです

株式会社マッシュマトリックス 代表取締役社長 冨田慎一さん

冨田 反対にデータ化を優先すると、今度は営業活動においてもっとも大切な顧客接点の時間がとれなくなってしまいます。それでは本末転倒ですから、まずはデータ化のコストを最小限にすることが、営業DXの第一歩になるはずだと考えています。Salesforce自体のUXももちろん進化していますが、まだ少し難しい部分もあります。そのような背景から当社は、日本の営業組織が使い慣れており、活用の負担の少ないExcelライクなインターフェイスとして「Mashmatrix Sheet」を提供しているわけです。

この記事の続きは……

  • “目的なきDX”は成果を生まない 押さえておくべき3つの課題
  • パートナーによる“共創”が、顧客の体験価値をさらに高めていく
  • “20年の遅れ”はむしろチャンス データの収集・蓄積をゼロから始める

※この記事で紹介したサービスの資料をダウンロードいただけます。資料は会員の方のみダウンロードしていただけます。

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社マッシュマトリックス

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/5432 2024/02/06 11:00

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