“目的なきDX”に挑んでいないか？　Salesforceパートナーの共創が生んだ、新たな体験価値

「データ化のコストを最小限に」
Salesforceパートナーが挑む営業DXの壁

──両社は「SalesforceのAppExchange（ISV）パートナー」という共通点があります。Salesforceのパートナーとして活動するに至った背景を教えてください。

冨田（マッシュマトリックス）　前職のセールスフォース・ドットコム（現セールスフォース・ジャパン）ではパートナー支援や開発支援に携わっており、その中で、共通の不安や壁を感じているお客様が多いと感じていました。その課題を解決したいという思いと、エンジニアというバックグラウンドから生じた「テクノロジーで何かできないか」という発想を起点に、Salesforceパートナーとしてマッシュマトリックスを創業しました。8年前にExcelライクなUIでSalesforceを閲覧・編集できる「Mashmatrix Sheet（マッシュマトリックスシート）」を発表して以来、着実に成長を続けています。

會田（RevComm）　当社は音声解析AI「MiiTel（ミーテル）」を提供しています。「MiiTel Phone」というクラウドIP電話から始まり、現在はウェブ会議やARグラスにも領域を広げ、対面も含めたあらゆる音声コミュニケーションをカバーする商品群を展開しています。MiiTelが解決するのは、「コミュニケーションのブラックボックス化」という問題。商談で話した内容を人工知能で解析・可視化してコミュニケーションを最適化し、営業生産性の向上を目指しています。

　そうした中、Salesforceのパートナーとして活動を開始したのは「CRMは営業活動の起点かつ終点」と言えるからです。顧客情報なしに営業活動は成り立ちませんが、顧客情報をもとに電話でアプローチするにせよ、商談内容を顧客情報としてインプットするにせよ、CRMを用いてそれらのデータを管理しますよね。中でもSalesforceは、CRM業界の中でいちばんのシェアを獲得しており、またツール以外にも、ユーザーコミュニティを通した学びの環境が用意されている点に好感を持ち、パートナーとして活動するに至りました。

──顧客情報というキーワードをいただきました。いまだ多くの企業が営業DXを実現できない要因のひとつに、顧客情報の全容把握が難しいことが挙げられます。おふたりから見て、現在の日本企業が直面している“営業DXの課題”とはどのようなものでしょうか。

冨田　営業活動には「メールを書く」「電話をかける」「訪問する」といったさまざまな活動があります。そのすべての行動をリアルタイムで的確にデータ化することがDXにおいて重要ですが、まさにこの点が、営業DXの足かせになっていることが多いです。というのも、顧客との折衝やコミュニケーションに注力すると、どうしてもCRMへの入力はサブタスク化してしまい、時間をかけられなくなってしまうのです。

冨田　反対にデータ化を優先すると、今度は営業活動においてもっとも大切な顧客接点の時間がとれなくなってしまいます。それでは本末転倒ですから、まずはデータ化のコストを最小限にすることが、営業DXの第一歩になるはずだと考えています。Salesforce自体のUXももちろん進化していますが、まだ少し難しい部分もあります。そのような背景から当社は、日本の営業組織が使い慣れており、活用の負担の少ないExcelライクなインターフェイスとして「Mashmatrix Sheet」を提供しているわけです。