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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

「顧客とのつながり」こそ日本の営業組織の強み! 営業成果を左右するAI・データ活用最新情報に迫る

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 2023年9月6日~8日、米国ボストンでHubSpot主催の年次イベント「INBOUND 2023」が開催された。今回の目玉となったテーマは「AI」。2022年11月にOpenAIの「ChatGPT」がリリースされて以降AIを搭載したさまざまなツールが登場している中、HubSpotのCRMでもAI領域における大幅アップデートが発表された。今回、INBOUNDに参加した編集部がHubSpotのCCO(チーフ・カスタマー・オフィサー)を務める Rob Giglio(ロブ・ギグリオ)さんへのインタビューを実施。セールス領域におけるAI活用への期待から、日本の営業組織が成果を最大化させるためのヒントまでうかがった。

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AIによる生産性向上で、顧客との「つながり」創出へ

──御社の提供しているCRMツールの特徴について、改めて教えていただけますでしょうか。

従来のCRMは、営業のためにつくられてきました。つまり、営業関連の情報が格納された「売り手のためのCRM」だったのです。

一方でHubSpotは、「顧客と関わるすべての部門」を対象にCRMツールを開発しており、「買い手のためのCRM」を目指しています。ここにAIを搭載したものを「Smart CRM」と呼び、マーケティング・セールス・カスタマーサービスのチームが、カスタマージャーニーのすべてにおける顧客との「つながり」を記録できるプラットフォームとして提供しています。

HubSpot,Inc. CCO Rob Giglio(ロブ・ギグリオ)さん

──今回のINBOUNDで、AI領域においてCRMの大幅アップデートが発表されましたね。営業職向けの「Sales Hub」にもさまざまなAI機能が搭載されていますが、AIを扱う営業職にどのようなスキルを身につけることを期待しているのでしょうか。

少なくとも現状のフェーズでは、営業が自分たちの持っているスキルを大幅に変える必要はないと思っています。なぜなら、現状のAIツールは営業が今行っている業務の周辺領域にあり、それらの業務をいかにより効果的に、効率的に行うかに特化する方向に向かっているからです。ですから、たとえば営業が「どうやってPythonのコーディングをするか」といったことを学ぶ必要はないと言えます。

そもそも私は、営業にとって大切なスキルとは「良い質問をすること」や「好奇心を持つこと」だと考えています。この「良い質問をするスキル」がAIに対してプロンプトを入れる際に役に立つ場面もあるでしょう。

営業活動に関して言うと、営業はお客様に連絡する前に、必ずお客様のことを調べるはずです。AIはその作業を効率化しますが、営業がお客様と話す前に何を知ってなければいけないかを自分自身で理解していなければ、AIが作業を効率化してくれたとしても質の高いアウトプットは得られません。そういった意味で、AI時代においても営業が自分できちんとやるべきステップを理解していくことは変わらず大切だと思っています。

さらに言えば、AIなどのテクノロジーを活用して営業生産性を上げることで、お客様との対話にもっと時間を使い、お客様との「つながり」をつくることに集中してほしいと思っています

従来の営業ツールは、基本的に「活動量を増やす」ことを目的につくられていました。たとえば「架電数を増やす」「たくさんEメールを送る」といった活動を促す機能が分散しており、あまり生産性につながっていなかったのです。

今回のSales Hubのアップデート機能の中にはたくさんの自動化機能が入っており、営業の方々が今手動で行っているレポーティングなどのマニュアル作業を削減することで「つながり」創出に貢献できると思っています。

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日本の営業組織の強みとは? データ×つながりの相乗効果で成果の最大化へ

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5230 2023/10/13 07:00

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