SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

Sales Tech ホットトピックス(PR)

UPWARD×Salesforce対談 ルートセールス最適化に活きるセールスエンゲージメントとは

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 CRM・SFAの導入後、データの蓄積や活用に課題を感じている企業が多い中、それらの課題を解消するための仕組みとして「セールスエンゲージメント」に注目が集まっている。そんななか、UPWARDはセールスエンゲージメントの思想で営業組織を支援するソリューション「UPWARD Sales Engagement Platform」の提供を開始した。これからセールスエンゲージメントに注力する営業チームにとって「かゆいところに手が届く」ツールになっているという。プラットフォームを提供するセールスフォース・ジャパン(以下、Salesforce)とUPWARD両社の視点から、今セールスエンゲージメントが求められる背景と、同ツールが発揮する価値についてうかがった。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

高まるセールスエンゲージメントの必要性

──先日開催された「ルートセールスDXフォーラム」は非常に盛況でしたよね。セールスエンゲージメントへの注目度の高さがうかがえました。まずは、セールスエンゲージメントが求められる背景について教えていただけますか。

鈴木(Salesforce) 営業活動で成果を出すうえでは、顧客へのアプローチ方法や優先順位、適切な活動のタイミングについて「再現性を持たせる」ことが重要です。そのためSalesforceは長年、データから状況を可視化して、次にとるべきアクションを導き出すことを目指してきました。しかし、見えてきた結果や傾向の判断を人が行うと、経験値やセンスに頼ることになって再現性を持たせることが難しくなります。

セールスフォース
株式会社セールスフォース・ジャパン AppExchange事業本部 事業開発部長 鈴木千尋さん

「いかに仕事を民主化できるか」が重要で、これは市場のニーズとしても強まってきており、当社もインサイドセールス向けに提案の自動化をするソリューションも提供しています。さらに、近年は各社でデータの蓄積が進み、業務負担を小さくするニーズも年々高まってきている。こういった時流の中で「セールスエンゲージメント」というキーワードが浮上してきた認識です。

──SFAやCRMが浸透しデータの価値が理解されてきたからこそ、次の「行動に活かす」部分の仕組み化が求められるようになってきたんですね。石田さんはいかがですか。

石田(UPWARD) とくにルートセールスという業態において、セールスエンゲージメントの必要性が高まっていると思います。

 背景はいくつかあります。ルートセールスは決まった取引先に訪問するため、従来は「勘と経験と根性」で成果を挙げられた傾向があります。そのため、ITの力を借りる必要性もなかった。もちろんそれで上手くいけば、そのままのやり方で良いのですが、近年は外部環境の変化によって売上を伸ばすのが難しくなってきています。たとえばルートセールスの業態をとる代表的な業界、住宅業界や自動車業界では人口の減少などさまざまな外的要因によって、市場自体が縮小しています。

UPWARD株式会社 執行役員 COO ビジネスグループ統括本部長 石田正樹さん

 つまり、これまでの営業のやり方を続けていても立ちゆかなくなるため、変革をしなければいけない。そこで、SFAやCRMを活用する必要が出てくるのですが、ルートセールスの現場ではなかなか使いこなせていないんですよね。当社のアンケートから、ルートセールスを行っている企業の約7割がデータの蓄積自体できていないことがわかっています。その理由は大きくふたつあって、データ入力に手間がかかるということと、必要性を感じないということ。とくにルートセールスは1日に何十件も訪問するケースもあるため入力作業の負担は深刻です。

出典:「ルートセールスDXフォーラム」UPWARD登壇資料

 ここにセールスエンゲージメントの必要性があるんです。というのも、逆に言えばデータの入力が楽で、データを入力する必要性やメリットを感じる仕組みがあれば、営業変革を起こすことができる。入力が手間という課題を解消しつつ、「データを使えば売上をあげるための示唆を得られる」とメリットを感じられる。その両方を含んだものがセールスエンゲージメントの考え方だと思います。

出典:「ルートセールスDXフォーラム」UPWARD登壇資料

──そういった背景の中、今回「Salesforce Platform」のCRM機能の一部とUPWARDが持つ独自の位置情報機能などを、ルートセールス向けにパッケージ化したOEM製品「UPWARD Sales Engagement Platform」の提供が開始されました。SalesforceとUPWARDのこれまでの関係性や歴史についてうかがえますか。

鈴木 UPWARDさんが当社のパートナーになったのが2013年と、かなり長い歴史があります。初期は、Salesforceに登録されている顧客情報を、地図上にマッピングして状況を可視化するアプリケーションから連携させていただきました。このマップ表示のアプリにもかなりニーズはあったものの、今振り返れば導入推進者のスキルが求められるツールだったと感じます。

 その後、UPWARDさんがさまざまなお客様と会話する中で、ユーザーニーズに合わせた機能が強化されていきました。徐々にマップ表示だけではなく「営業パーソンの活動を楽に、最適化する」という点に価値訴求のポイントをシフトしていきました。

 こうしたプロセスをずっとご一緒してきた中で、OEMで提供できるテクノロジーの幅も広がってきているんですね。そして先ほども申し上げたとおり、蓄積したデータをより上手く活用したいというニーズも強まってきている。そんな流れが、今回の新しいプロダクトのリリースにつながったと考えています。

──一緒に取り組みをされるうえで、UPWARDさんならではの特徴をどのように感じていらっしゃいますか。

鈴木 UPWARDさんは当社の歴史を長年見てきているため、当社の強みも弱みも熟知していらっしゃる。だからこそ、SalesforceとUPWARDさんのサービスが提供する価値の棲み分けや、組み合わせ方についてより深く考えられていると思います。

 また当社も業界向けのアプリケーションを提供する中で、対応できる業界はまだまだ限られているのですが、UPWARDさんがルートセールスの文脈で幅広く市場をカバーしてくださっているのは心強いです。

【好評につき】ルートセールスDXフォーラムをオンデマンド配信中!

2022年11月に開催されたルートセールスDXフォーラムが、好評につきオンデマンド配信中。視聴・詳細は「ルートセールスDXフォーラム」から。

タイムテーブル
  1. 新しい社会で目指す顧客との関係構築の在り方/株式会社セールスフォース・ジャパン 取締役副社長 古森茂幹氏
  2. ルートセールスの営業DX、いま注目すべき「セールスエンゲージメント」/UPWARD株式会社 執行役員 COO ビジネスグループ統括本部長 石田正樹氏
  3. レガシー企業が目指す営業活動のDX/リンナイ株式会社 営業本部 販売管理部 DX推進グループ 主事 加賀将之氏
・オンデマンド配信視聴期間

2022年12月8日(木)12:00~2023年1月13日(金)13:00

次のページ
専門商社や製造・金融、"行動主体"の幅広い業界にフィット

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
Sales Tech ホットトピックス連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/4321 2022/12/16 11:00

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2023年1月26日(木)10:00-16:00

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング