UPWARD×Salesforce対談　ルートセールス最適化に活きるセールスエンゲージメントとは

Excel管理を脱却！予実管理やスケジューラーもカバー

──UPWARD Sales Engagement Platformの特徴的な機能についてうかがえますか。

石田　ルートセールスにおけるDXのかゆいところに手が届くポイントとして、ふたつの機能を紹介します。

　ひとつは、予実管理の機能。これはルートセールスとは切っても切り離せない業務です。ルートセールスは、必ず取引先もしくは商材ごとに予算と実績の管理をされています。要は、「得意先が何社あって、年間で大体このくらいの取引を見込んでいます」という計画に対して、結果いくらだったかを管理しているわけです。案件ごとの管理というより、小さな部品から大型の受注まで全部トータルした実績との比較になります。

　ここがCRMやSFAだけではきれいに表現しづらく、裏でExcel管理されている企業様も多かったため、UPWARD Sales Engagement Platformでは標準機能として提供しています。

　もうひとつが、スケジューラーの機能です。訪問先の件数が多いため、スケジュール登録も億劫になってしまう。そこで訪問対象の顧客がリスト表示された状態で、画面遷移なくドラック＆ドロップでスケジュール登録ができる機能を搭載しています。

──引き続き2社の連携を深めていかれると思いますが、中長期の展望や直近の機能追加の予定、お互いに期待していることがあれば教えてください。

鈴木　当社はCRMを中心としたアプリケーションを長年提供してきましたが、今後はよりかんたんに、シンプルに課題を解決したいお客様が増えてくると考えています。そのための連携を強化できたらと思います。

　また、今回“Sales” Engagement Platformという名称ですが、ラストワンマイルの活動をより効率的に管理したいのは、セールスに限らないはずです。領域を広げたプロダクトのエンハンスメントを期待していますし、私たちとしても考えているところです。

　さらに、海外展開も期待したいですね。とくにアメリカはセールスエンゲージメントという言葉が生まれた場所ですし、移動が日本よりも不便でニーズは高いと思います。日本の市場での実績を引っ提げて海外へ展開していければと期待しています。

石田　我々もグローバルへの展開をポイントとして考えています。日本に似た商習慣、つまり狭い土地に多くの物件を抱えていて、車移動という特徴があると、情報入力の手間が課題になりがちです。これは実はAPACに多い傾向がありますから、展開していきたいですね。

　また追加の機能は、お客様の声を聞きながら、営業に限らない職種向けのコンポーネントも順次検討したいと思います。さらに、マネージャー向け機能のリリースも予定しています。現場の状況を可視化するだけでなく、それに基づいたメンバーへの指示やマネジメントのための示唆を得られるような機能です。

──最後に、営業成果を上げる手段としてテクノロジーを活用したいと考えている読者の方々に向けて、メッセージをいただけますか。

鈴木　テクノロジーに対して難しい印象を抱いている営業の方が多いのですが、今は驚くほどテクノロジー活用の敷居が下がってきている。それをぜひ知っていただきたいと思っています。たとえば、営業の売上予測もそうです。当社の営業マネージャーはAIが出したフォーキャストと自分が出したフォーキャスト、どちらがより正確だったか比較していますが、AIが意外と優秀なんですね。それほど高度なこともテクノロジーで容易にできるようになってきていますから、ぜひ怖がらずに挑戦していただけると良いなと思います。

　Salesforceも、Sales Techのリーディングカンパニーとして、当社1社だけで頑張るのではなく、エコシステム全体で総力を挙げてお客様を支援したいと考えています。今後もご期待いただきたいです。

石田　ベストフィットするソリューションがなかなかなかった、という話をしましたが、一方で適したソリューションに巡り合えたとしても、その先に大きなハードルが待っています。それは、社内の理解を得て推進すること。Salesforceさんでは推進者のことを「チャンピオン」と呼びますが、とても重要なファクターです。そういった縁の下の力持ちのような方が、DXに成功された企業の裏側には必ず存在します。

　そういった推進者の皆さんを当社としてもサポートしたいですし、そのためのプログラムも現在作成しているところです。Salesforceさんにはチャンピオン同士のネットワークもあります。必要であればそういったネットワークをつなぐこともできますし、推進するうえでのベストプラクティスも当然お届けできます。

　読者の皆さんにはとにかく「ひとりじゃないです」とお伝えしたいです。できる限りのサポートをさせていただきますから、ぜひ、めげずに突き進んでください。

──ツールとソフト、両面で営業組織を支援される姿勢が伝わってきました。本日はありがとうございました！