SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

僕らのマネジメント論

「現状把握」を徹底しチームの課題を解決する──サイカ・今崎さんに学ぶ「営業の仕組み化」

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 データサイエンスの技術力でマーケティング業界の変革に取り組むサイカ。2022年に同社にジョインし、カスタマーサクセス統括部でマネージャーを務める今崎善秀さんは、現在社内のセールス・イネーブルメントや、営業の仕組み化に取り組んでいるところだ。IT業界での豊富な経験を持つ今崎さんが、営業の仕組み化を重視するようになった背景や、チームの課題を解決し、成果を出すマネージャーになるための思考についてうかがった。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

価値観を変えた「営業の仕組み化」との出会い

──BtoBセールスとして、どのようなキャリアを歩んできたのか教えてください。

最初は官公庁や大学を相手にするインフラやサーバーの会社で営業のキャリアをスタートしました。飛び込み営業も結構やっていましたね。その次はアプリケーションレイヤーのSIerでソリューション営業に携わりました。その後、アプリケーションの中でも広告やウェブマーケティングの会社で集客からページ改善業務までを経験し、現在に至ります。IT業界でインフラからフロントまですべてを経験することができたのは非常に良かったと思っています。必要なインフラがわかったり、SIer時代に得られた要件策定スキルが開発者との会話で役立ったりするため、お客様からうらやましがられることもありますね。

株式会社サイカ カスタマーサクセス統括部 マネージャー 今崎善秀さん

──IT業界で豊富な営業経験を積んでこられたのですね。営業職としてのやりがいを感じた経験や苦労した経験について教えてください。

やりがいを感じた印象的な出来事は、ファーストキャリアのネットワーク系の会社で大きな受注をいただいたことです。電話で飛び込み営業をした新規のクライアントで、自社の実績は何もなく、競合も有名な企業ばかり。そんな中、足しげくクライアントのもとに通いコミュニケーションを重ねたことで、私個人を信頼していただき受注できたのはとてもうれしかったですね。

苦労したことは、「商談時に打ち合わせていたことが実現できなかった」などのトラブルへの対応です。社内で代替案を考えてもどうにもならないときは、おわびして金額を下げるなどの対応が必要になりますが、もちろんそこも営業の仕事。どんなトラブルが起きても、最後はきれいに終わらせることを常に大切にしていました。そうすれば、またいつかお仕事でご一緒できるかもしれないからです。

──常にクライアントとの信頼関係を大切にしながら営業活動をされてきたことがうかがえます。一方で、現在は営業マネージャーとして「営業の仕組み化」に注力しているとのことですが、その背景についてお聞かせください。

私が営業の仕組み化の重要性を知ったのは、30代後半くらいのころ、テレアポ業務に携わっていたときのことでした。アポをとれる人ととれない人の差が大きかったのですが、当時はとれない人に対して「とれる人の真似をすればいいのに」くらいにしか思ってなかったんです。しかし、あるとき「ACSTRAの法則」(※)というテレアポ営業のトークマニュアルを実践したところ、100件電話して1件もとれなかった人が、10件に1件とれるようになったのです。あれはかなり衝撃でしたね。営業活動を仕組み化することで成果に直結することを実感しました。

※「ACSTRAの法則」とは、Accept代表の赤嶺哲也氏が100種類以上のテレアポトークの検証と改善を繰り返してつくったテレアポトークマニュアル。(参照:「営業研修プログラムの選び方」(Accept))。

次のページ
マネージャーとして仕組み化を実践して得たこと

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
僕らのマネジメント論連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/4262 2022/12/06 07:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年1月25日(木)10:00~16:30

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング