経営者への提案で成長が加速！顧客のビジネスにインパクトを与えるSalesforceのコマーシャル営業

2022/11/01 11:00

お客様とSalesforceのWin-Winを真剣に考える

──藤井さんご自身は約10年にわたるSalesforceでの経験を経て、どのような成果を出し、現在のポジションに至ったのでしょうか。

藤井　SIer営業時代は単純な調整業務に終始していて、今思えば本当の意味での「営業」はしていなかったように思います。Salesforceの営業がほかの企業と大きく異なるのは、お客様の要望と、我々がお客様と一緒に成し遂げたいことをWin-Winで実現するための方法を真剣に考える点にあると思います。このWin-Winに向けたシナリオを描けるようになったのが、自分にとって最大の成長です。

　といっても、ここまでの私のキャリアは決して輝かしいものではありませんでした。先ほどお話したように最初ははとても苦しく、2～3年めには年間目標を達成したものの、その後別の部署に異動してまた思うように成果が残せず、再びどん底を味わいました。そのときに「製品営業の部門に異動してチャレンジしてみてはどうか」と、またチャンスをくれたんです。売れないから別の部門に異動することは「逃げではないか」と悩みましたが、結果的に異動を決断することにしました。

　異動先の製品営業ではさまざまなタイプのアカウント営業とペアになって一緒にお客様のところへ行くため、そこで営業のレパートリーの広さを知ることができました。同じアカウント営業同士ではなかなか同行できる機会も少なかったので、当時は担当製品の深い製品知識を武器として身につけるべく取り組み、多くの商談を経験しました。実際にその経験や成果を評価されて、現在の営業部長の立場を任されています。Salesforceは外資系企業ですが、「成果しか見ない」ではなく、個々の強みをどう活かすかを一緒に考えてくれる会社だと思います。

──さまざまな経験を積まれた藤井さんが考えるコマーシャル営業の面白さをあらためて教えていただけますか。

藤井　大きくふたつあります。ひとつめはお客様に対して与えられるインパクトが大きいこと。これから大きな成長に向かうフェーズの企業に関わることが多く、その変革にテコの力を提供できる面白さがあると思います。ふたつめは、経営者と直接向き合えることです。中小企業にとって弊社ソリューションへの投資は身を削る意思決定であり、そのための交渉は一瞬一瞬がとてもシビアなものになります。そのためやみくもにSalesforce都合を提案するのではなく、「この人と一緒にやりたい」と思ってもらえる営業へと成長し続けなければいけません。そこが難しさであり、醍醐味でもありますね。

──活躍できる人材の共通点もうかがいたいです。このあとお話をうかがう竹内さんの強みも合わせて教えてください。

藤井　活躍できるのは、素直で謙虚で学習意欲が高い人ですね。竹内は鼻が効くといいますか、お客様のターゲティングの鋭さが強みだと思います。一方で、当初はお客様の業務フローに落とし込んだ提案を苦手としていましたが、業務フローのヒアリング方法を一度教えたところ、今ではもう自分のものにしています。学んだことを咀嚼して自分の武器にしていけるのは、竹内の素晴らしい部分だと思いますね。

丁寧なオンボーディングで、数値への意識が鍛えられた

──では、竹内さんの現在の担当と、Salesforceに入社した経緯を教えていただけますか。

竹内　2018年10月にSalesforceに入社し、インサイドセールスを経て、現在は藤井の下で中小企業向けのフィールドセールスを担当しています。

　もともとは総合電機メーカーの原子力事業部門で、電力会社に対して設備を納入する営業をしていました。原子力設備はかんたんにできるものではないため、基本的にはプロジェクトマネージャーや設計側がメインとなり、その調整役としての仕事が多い自分の存在に、もどかしさを感じていました。藤井の入社理由にも近いですが、自分自身がより営業として価値を出したいと思い転職を決めました。なかでもSalesforceに決めたのは、CRMナンバーワン企業であり、IT企業の中でも特筆して営業が強い組織で、自分のスキルが伸ばせると思ったからです。また前職でのニッチな提案に対し、業種業界を問わず幅広い企業を支援していきたい思いもありました。

──最初に配属されたインサイドセールスチームでは、どのようなスキルを鍛えましたか。

竹内　いちばん鍛えられたのは、数字への意識です。KPIに対してどのような戦略でどのようなアクションをとるかを考えたり、やらないことを決めたりと、逆算思考で目標にコミットする力が身につきました。現在も、KPI達成のために担保すべき活動量からその手前のターゲティングまで、ステップごとにしっかりと数値を決めています。

株式会社セールスフォース・ジャパンコマーシャル営業第3営業本部第1営業部アカウントエグゼクティブ竹内雄平さん

──ターゲティングについては、藤井さんからも評価されていましたね。そうした具体的なスキルは、どのように身につけられたのでしょうか。

竹内　ターゲティングはもともと持っている強みで、実は感性に頼っている部分も多いため、今後言語化しなければと思っているところです。個別スキルの習得という観点では、入社後しっかりとした研修のカリキュラムがあって驚きました。最初の30日間は座学の研修があり、60日、90日と、フェーズに応じてカリキュラムが組まれています。研修内容はかなり実践的で、架空の顧客に対する提案書やデモの作成、提案活動のロールプレイングまでやりました。製品知識はもちろんのこと、お客様のビジネス課題を理解して提案につなげるところまで、営業としてのスキルが一気通貫で身につく実践的な研修でした。

　外資系企業はドライな印象がありましたがそういうこともなく、Salesforceには質問をすれば誰かがすぐに教えてくれるカルチャーがあります。いずれも、良い意味で予想と違っていました。