最初は成果が出ず……乗り越えられた上司の言葉
──300社以上の企業へSFA/CRMの導入・活用支援を進められたとうかがっています。藤井さんが部長を務めるコマーシャル営業チームのミッションと、担当範囲を教えてください。
藤井 我々の営業部は首都圏の中小企業のお客様を担当しています。業種業態は幅広く、IPOを目指すベンチャー企業の経営者から、親族経営の二代目社長まで、さまざまな業界・領域のトップの方と日々向き合っています。
──2012年に藤井さんご自身がSalesforceに入社した理由を教えてください。
藤井 もともと大手IT企業の製品を中心に売るSIerで営業をしていましたが、30歳を目前にしたときに「このままではいけない」と思いました。というのも、SIerの営業はどうしてもプロジェクトが中心となるため、営業活動の最前線に立つことが少なく、私自身もSEと顧客との「調整役」の域を出ることができていないと感じていたからです。調整役として忙殺されるのではなく、営業スキルをきちんと評価される環境に身を置きたいと考えるようになりました。
──そうした中、転職先にSalesforceを選んだ理由はどこにありましたか。
藤井 いちばんの決め手は、CRMナンバーワンの会社で自分がどこまで通用するかを試したいと思ったからです。ただ、当時の自分にとっては競合の製品を販売していましたし、外資系企業特有のドライな雰囲気を想像していて、率直に言って「怖い」イメージはありました。
ところが縁あってSalesforceのリクルーターと話してからは、温かみのある会社という印象に変わり、ここで働いてみたいと思うようになりました。農園や地方の中小企業の支援事例など、大企業だけでなくあらゆる規模やビジネスに貢献できる仕事だと丁寧に説明してもらえたことを覚えています。
──Salesforceに入社されてからの印象的な案件のエピソードがあれば教えてください。
藤井 最初はなかなか成果が出ず、きつかったです。そんな自分を見て、入社時から面倒を見てくれていた当時の本部長（現専務）が、「一緒に行くぞ」と私の営業活動に何社も同行してくれた時期がありました。そのときに「やり方は間違っていないし、既存のお客様からの評判も良い。大丈夫だからそのまま続けろ」と言葉をかけてくれたんです。その言葉のおかげでつらい時期を乗り越え、翌年は年間目標を達成することができました。本当に厳しくも人情味のある上司でしたね。
そのころに出会った新規のお客様の案件も印象に残っています。何度も断られましたが、私自身がそのお客様にとってのSalesforceを導入する価値を確信できていたため、さまざまな切り口で提案を繰り返し、最終的に導入していただくことができました。数年後、その企業が拠点を増やすことになったのですが、「Salesforceのおかげで拠点展開がスピーディに進んだ」と言っていただいたのです。ITを事業成長の足枷にしないというSalesforceの目標に対して、お客様の言葉でそう言っていただけたことが嬉しく、印象に残っています。
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お客様とSalesforceのWin-Winを真剣に考える
──藤井さんご自身は約10年にわたるSalesforceでの経験を経て、どのような成果を出し、現在のポジションに至ったのでしょうか。
藤井 SIer営業時代は単純な調整業務に終始していて、今思えば本当の意味での「営業」はしていなかったように思います。Salesforceの営業がほかの企業と大きく異なるのは、お客様の要望と、我々がお客様と一緒に成し遂げたいことをWin-Winで実現するための方法を真剣に考える点にあると思います。このWin-Winに向けたシナリオを描けるようになったのが、自分にとって最大の成長です。
といっても、ここまでの私のキャリアは決して輝かしいものではありませんでした。先ほどお話したように最初ははとても苦しく、2～3年めには年間目標を達成したものの、その後別の部署に異動してまた思うように成果が残せず、再びどん底を味わいました。そのときに「製品営業の部門に異動してチャレンジしてみてはどうか」と、またチャンスをくれたんです。売れないから別の部門に異動することは「逃げではないか」と悩みましたが、結果的に異動を決断することにしました。
異動先の製品営業ではさまざまなタイプのアカウント営業とペアになって一緒にお客様のところへ行くため、そこで営業のレパートリーの広さを知ることができました。同じアカウント営業同士ではなかなか同行できる機会も少なかったので、当時は担当製品の深い製品知識を武器として身につけるべく取り組み、多くの商談を経験しました。実際にその経験や成果を評価されて、現在の営業部長の立場を任されています。Salesforceは外資系企業ですが、「成果しか見ない」ではなく、個々の強みをどう活かすかを一緒に考えてくれる会社だと思います。
──さまざまな経験を積まれた藤井さんが考えるコマーシャル営業の面白さをあらためて教えていただけますか。
藤井 大きくふたつあります。ひとつめはお客様に対して与えられるインパクトが大きいこと。これから大きな成長に向かうフェーズの企業に関わることが多く、その変革にテコの力を提供できる面白さがあると思います。ふたつめは、経営者と直接向き合えることです。中小企業にとって弊社ソリューションへ の投資は身を削る意思決定であり、そのための交渉は一瞬一瞬がとてもシビアなものになります。そのためやみくもにSalesforce都合を提案するのではなく、「この人と一緒にやりたい」と思ってもらえる営業へと成長し続けなければいけません。そこが難しさであり、醍醐味でもありますね。
──活躍できる人材の共通点もうかがいたいです。このあとお話をうかがう竹内さんの強みも合わせて教えてください。
藤井 活躍できるのは、素直で謙虚で学習意欲が高い人ですね。竹内は鼻が効くといいますか、お客様のターゲティングの鋭さが強みだと思います。一方で、当初はお客様の業務フローに落とし込んだ提案を苦手としていましたが、業務フローのヒアリング方法を一度教えたところ、今ではもう自分のものにしています。学んだことを咀嚼して自分の武器にしていけるのは、竹内の素晴らしい部分だと思いますね。
丁寧なオンボーディングで、数値への意識が鍛えられた
──では、竹内さんの現在の担当と、Salesforceに入社した経緯を教えていただけますか。
竹内 2018年10月にSalesforceに入社し、インサイドセールスを経て、現在は藤井の下で中小企業向けのフィールドセールスを担当しています。
もともとは総合電機メーカーの原子力事業部門で、電力会社に対して設備を納入する営業をしていました。原子力設備はかんたんにできるものではないため、基本的にはプロジェクトマネージャーや設計側がメインとなり、その調整役としての仕事が多い自分の存在に、もどかしさを感じていました。藤井の入社理由にも近いですが、自分自身がより営業として価値を出したいと思い転職を決めました。なかでもSalesforceに決めたのは、CRMナンバーワン企業であり、IT企業の中でも特筆して営業が強い組織で、自分のスキルが伸ばせると思ったからです。また前職でのニッチな提案に対し、業種業界を問わず幅広い企業を支援していきたい思いもありました。
──最初に配属されたインサイドセールスチームでは、どのようなスキルを鍛えましたか。
竹内 いちばん鍛えられたのは、数字への意識です。KPIに対してどのような戦略でどのようなアクションをとるかを考えたり、やらないことを決めたりと、逆算思考で目標にコミットする力が身につきました。現在も、KPI達成のために担保すべき活動量からその手前のターゲティングまで、ステップごとにしっかりと数値を決めています。
──ターゲティングについては、藤井さんからも評価されていましたね。そうした具体的なスキルは、どのように身につけられたのでしょうか。
竹内 ターゲティングはもともと持っている強みで、実は感性に頼っている部分も多いため、今後言語化しなければと思っているところです。個別スキルの習得という観点では、入社後しっかりとした研修のカリキュラムがあって驚きました。最初の30日間は座学の研修があり、60日、90日と、フェーズに応じてカリキュラムが組まれています。研修内容はかなり実践的で、架空の顧客に対する提案書やデモの作成、提案活動のロールプレイングまでやりました。製品知識はもちろんのこと、お客様のビジネス課題を理解して提案につなげるところまで、営業としてのスキルが一気通貫で身につく実践的な研修でした。
外資系企業はドライな印象がありましたがそういうこともなく、Salesforceには質問をすれば誰かがすぐに教えてくれるカルチャーがあります。いずれも、良い意味で予想と違っていました。
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Salesforceのノウハウそのものに高い価値がある
──コマーシャル営業に配属されてからどのようなスキルや考え方を身につけられましたか。
竹内 コマーシャル営業が対象にする中小・スタートアップのお客様には、ITツールの導入自体が初めての企業様も多く、Salesforceの製品がNice to have、つまり「その製品がなくても日々の業務は回るもの」と捉えられてしまうことも少なくありません。企業にとって必須なシステムであると感じていただくためには、お客様のビジネスを深く理解し、その成長に寄与できるような提案内容が求められるとともに、明日から業務がどう変わるか具体的な話への落とし込みも必要ですから、必然的に幅広いスキルが身につきます。
成長できるスピードも確実に速いですね。提案内容もそうですが、営業に集中できる環境が整っているおかげで、経験できる商談数がかなり多いことも影響していると思います。ソリューションエンジニアやオペレーションチームのしっかりとしたサポートもあり、営業活動以外に時間を割く必要がほとんどありません。1日のうち8割ほどの時間をお客様に向き合うことだけに活用できています。
──コマーシャル営業として出された成果について、具体的なエピソードをお聞かせいただけますか。
竹内 最近では、引き合いではなく、かつすでにほかのツールを導入している状態から、契約に至った案件が印象に残っています。営業として理想的な動きをしながら成果を出せた手応えがあったため、上手くいった理由をお客様に率直にお聞きしたところ、「Salesforceのノウハウへの期待も大きかった」と答えが返ってきました。
私自身がSalesforceの提唱する「The Model」というオペレーションモデルを元に日々営業活動を行っており、それがお客様側の営業活動にも適用できる内容だったため、製品を提案する段階から「お客様の組織において、製品とSalesforceのノウハウがどう活かせるか」、具体的な話ができていたんです。Salesforceのノウハウを評価していただいていると聞いて、私自身の仮説が正しかったのだと安心する反面、Salesforceの強みはそこにあるんだとあらためて身が引き締まる思いでした。
コマーシャル営業では、お客様の企業規模も大きくないため、本来はカスタマーサクセスが担うような伴走支援も営業担当が担うケースがあります。この案件のように、お客様に明日からの変化をどう提供できるのかといった観点で、提案をより具体的な内容に落とし込み、お客様の成果に深く伴走することが今期のチャレンジです。
──Salesforceの営業ノウハウ自体が価値になっているということですね。
竹内 そうですね。Salesforceを活用して、実践する我々の営業スタイルそのものがあらゆる営業組織やビジネスパーソンに求められていることを感じます。とくに私が担当している中小企業では、Salesforceとノウハウのインストールが組織の変革におけるテコになり、成長段階で試行錯誤する企業の力になることができます。成長企業の皆様からは、当社のノウハウの中でもインサイドセールスや、セールス・イネーブルメントの領域について学びたいという声をよくいただきますね。
ワクワクする未来と目先の成果、両方を提案できる組織
──コマーシャル営業チームでは、今後どのようなことにチャレンジしていきたいですか。
藤井 まずSalesforce全体としては、Salesforceのノウハウが オープンかつ一般的になりつつあり、競合他社にもベンチマークされる中で、SFA/CRM以外の製品も合わせて、どう売っていくかがチャレンジになると思います。難しい局面である分、ここで結果を残すことができれば得られるものは多いはずです。難易度の高いことにチャレンジできる人材育成の仕組みは整っていますし、単一商材の会社と違って、お客様に対して実現できることの幅が圧倒的に広いのがSalesforceの強みです。だからこそディテールを詰める仕組みを強化し、ワクワクする未来と目先の成果両方に対して提案できるチームでありたいと思っています。
──多様な経験を積むことで大きく成長できるコマーシャル営業へのチャレンジを検討するSalesZine読者へ、メッセージをいただけますか。
藤井 私自身、Salesforceに入社してから順風満帆ではありませんでしたが、何度もチャンスをくれる会社です。失敗しても助けてくれる人がたくさんいますから、チャレンジしたい気持ちさえあれば、恐れずに来ていただきたいと思います。時間がかかったとしても、成果を勝ち得たときは人材としての市場価値が確実に上がります。たとえば私のようにSIer営業出身でもうひと踏ん張りしたい方は、IT知識も調整力も活きますし、ぜひチャレンジしてみてください。
竹内 とにかく、営業としての力が身につくことを実感しています。経営層と直接話せる機会が多く、幅広い業種業界の成長に立ち会うことができる環境で、営業のスキルは格段に伸ばせるはずです。私自身、ゆくゆくはマネージャーになりたいという思いを持っていますが、キャリアビジョンについて伝えたり、上司からフィードバックをもらったりする機会もしっかりとある会社です。
──お客様の成功と企業の成長、そして自分の成長のために日々チャレンジできる環境があることが伝わってきました。ありがとうございました！
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