経営者への提案で成長が加速！顧客のビジネスにインパクトを与えるSalesforceのコマーシャル営業

2022/11/01 11:00

Salesforceのノウハウそのものに高い価値がある

──コマーシャル営業に配属されてからどのようなスキルや考え方を身につけられましたか。

竹内　コマーシャル営業が対象にする中小・スタートアップのお客様には、ITツールの導入自体が初めての企業様も多く、Salesforceの製品がNice to have、つまり「その製品がなくても日々の業務は回るもの」と捉えられてしまうことも少なくありません。企業にとって必須なシステムであると感じていただくためには、お客様のビジネスを深く理解し、その成長に寄与できるような提案内容が求められるとともに、明日から業務がどう変わるか具体的な話への落とし込みも必要ですから、必然的に幅広いスキルが身につきます。

　成長できるスピードも確実に速いですね。提案内容もそうですが、営業に集中できる環境が整っているおかげで、経験できる商談数がかなり多いことも影響していると思います。ソリューションエンジニアやオペレーションチームのしっかりとしたサポートもあり、営業活動以外に時間を割く必要がほとんどありません。1日のうち8割ほどの時間をお客様に向き合うことだけに活用できています。

──コマーシャル営業として出された成果について、具体的なエピソードをお聞かせいただけますか。

竹内　最近では、引き合いではなく、かつすでにほかのツールを導入している状態から、契約に至った案件が印象に残っています。営業として理想的な動きをしながら成果を出せた手応えがあったため、上手くいった理由をお客様に率直にお聞きしたところ、「Salesforceのノウハウへの期待も大きかった」と答えが返ってきました。

　私自身がSalesforceの提唱する「The Model」というオペレーションモデルを元に日々営業活動を行っており、それがお客様側の営業活動にも適用できる内容だったため、製品を提案する段階から「お客様の組織において、製品とSalesforceのノウハウがどう活かせるか」、具体的な話ができていたんです。Salesforceのノウハウを評価していただいていると聞いて、私自身の仮説が正しかったのだと安心する反面、Salesforceの強みはそこにあるんだとあらためて身が引き締まる思いでした。

　コマーシャル営業では、お客様の企業規模も大きくないため、本来はカスタマーサクセスが担うような伴走支援も営業担当が担うケースがあります。この案件のように、お客様に明日からの変化をどう提供できるのかといった観点で、提案をより具体的な内容に落とし込み、お客様の成果に深く伴走することが今期のチャレンジです。

──Salesforceの営業ノウハウ自体が価値になっているということですね。

竹内　そうですね。Salesforceを活用して、実践する我々の営業スタイルそのものがあらゆる営業組織やビジネスパーソンに求められていることを感じます。とくに私が担当している中小企業では、Salesforceとノウハウのインストールが組織の変革におけるテコになり、成長段階で試行錯誤する企業の力になることができます。成長企業の皆様からは、当社のノウハウの中でもインサイドセールスや、セールス・イネーブルメントの領域について学びたいという声をよくいただきますね。

ワクワクする未来と目先の成果、両方を提案できる組織

──コマーシャル営業チームでは、今後どのようなことにチャレンジしていきたいですか。

藤井　まずSalesforce全体としては、Salesforceのノウハウがオープンかつ一般的になりつつあり、競合他社にもベンチマークされる中で、SFA/CRM以外の製品も合わせて、どう売っていくかがチャレンジになると思います。難しい局面である分、ここで結果を残すことができれば得られるものは多いはずです。難易度の高いことにチャレンジできる人材育成の仕組みは整っていますし、単一商材の会社と違って、お客様に対して実現できることの幅が圧倒的に広いのがSalesforceの強みです。だからこそディテールを詰める仕組みを強化し、ワクワクする未来と目先の成果両方に対して提案できるチームでありたいと思っています。

──多様な経験を積むことで大きく成長できるコマーシャル営業へのチャレンジを検討するSalesZine読者へ、メッセージをいただけますか。

藤井　私自身、Salesforceに入社してから順風満帆ではありませんでしたが、何度もチャンスをくれる会社です。失敗しても助けてくれる人がたくさんいますから、チャレンジしたい気持ちさえあれば、恐れずに来ていただきたいと思います。時間がかかったとしても、成果を勝ち得たときは人材としての市場価値が確実に上がります。たとえば私のようにSIer営業出身でもうひと踏ん張りしたい方は、IT知識も調整力も活きますし、ぜひチャレンジしてみてください。

竹内　とにかく、営業としての力が身につくことを実感しています。経営層と直接話せる機会が多く、幅広い業種業界の成長に立ち会うことができる環境で、営業のスキルは格段に伸ばせるはずです。私自身、ゆくゆくはマネージャーになりたいという思いを持っていますが、キャリアビジョンについて伝えたり、上司からフィードバックをもらったりする機会もしっかりとある会社です。