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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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経営者への提案で成長が加速!顧客のビジネスにインパクトを与えるSalesforceのコマーシャル営業

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 セールスフォース・ジャパン(以下、Salesforce)の中で、中小企業に対してCRMを中心とする同社製品を提案し、定着への伴走支援も行う「コマーシャル営業」。同営業部門では、同社の製品やノウハウがいかにして顧客企業のさらなる成長を実現するかといった観点で日々顧客と向き合っている。コマーシャル営業のやりがいやチームのビジョンについて、部長の藤井勇さんと、アカウントエグゼクティブの竹内雄平さんにうかがった。

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最初は成果が出ず……乗り越えられた上司の言葉

──300社以上の企業へSFA/CRMの導入・活用支援を進められたとうかがっています。藤井さんが部長を務めるコマーシャル営業チームのミッションと、担当範囲を教えてください。

藤井 我々の営業部は首都圏の中小企業のお客様を担当しています。業種業態は幅広く、IPOを目指すベンチャー企業の経営者から、親族経営の二代目社長まで、さまざまな業界・領域のトップの方と日々向き合っています。

──2012年に藤井さんご自身がSalesforceに入社した理由を教えてください。

藤井 もともと大手IT企業の製品を中心に売るSIerで営業をしていましたが、30歳を目前にしたときに「このままではいけない」と思いました。というのも、SIerの営業はどうしてもプロジェクトが中心となるため、営業活動の最前線に立つことが少なく、私自身もSEと顧客との「調整役」の域を出ることができていないと感じていたからです。調整役として忙殺されるのではなく、営業スキルをきちんと評価される環境に身を置きたいと考えるようになりました。

株式会社セールスフォース・ジャパン コマーシャル営業 第3営業本部 第1営業部 部長 藤井勇さん

──そうした中、転職先にSalesforceを選んだ理由はどこにありましたか。

藤井 いちばんの決め手は、CRMナンバーワンの会社で自分がどこまで通用するかを試したいと思ったからです。ただ、当時の自分にとっては競合の製品を販売していましたし、外資系企業特有のドライな雰囲気を想像していて、率直に言って「怖い」イメージはありました。

 ところが縁あってSalesforceのリクルーターと話してからは、温かみのある会社という印象に変わり、ここで働いてみたいと思うようになりました。農園や地方の中小企業の支援事例など、大企業だけでなくあらゆる規模やビジネスに貢献できる仕事だと丁寧に説明してもらえたことを覚えています。

──Salesforceに入社されてからの印象的な案件のエピソードがあれば教えてください。

藤井 最初はなかなか成果が出ず、きつかったです。そんな自分を見て、入社時から面倒を見てくれていた当時の本部長(現専務)が、「一緒に行くぞ」と私の営業活動に何社も同行してくれた時期がありました。そのときに「やり方は間違っていないし、既存のお客様からの評判も良い。大丈夫だからそのまま続けろ」と言葉をかけてくれたんです。その言葉のおかげでつらい時期を乗り越え、翌年は年間目標を達成することができました。本当に厳しくも人情味のある上司でしたね。

 そのころに出会った新規のお客様の案件も印象に残っています。何度も断られましたが、私自身がそのお客様にとってのSalesforceを導入する価値を確信できていたため、さまざまな切り口で提案を繰り返し、最終的に導入していただくことができました。数年後、その企業が拠点を増やすことになったのですが、「Salesforceのおかげで拠点展開がスピーディに進んだ」と言っていただいたのです。ITを事業成長の足枷にしないというSalesforceの目標に対して、お客様の言葉でそう言っていただけたことが嬉しく、印象に残っています。

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https://saleszine.jp/article/detail/4090 2022/11/01 11:00

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