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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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マーケ施策には、賞味期限がある! BtoBマーケティング10億円分の“実体験”を公開

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 情報過多な昨今、世の中にはBtoBマーケティングにおける成功の法則やナレッジもあふれている。しかし実践する人間も千差万別、取り扱う商材も各社各様であるなかで、「これさえやれば良い」という成功率100%の方程式などは存在しない。そこを理解せず、成功の近道と信じてHow論に頼るのは悪手である。それよりもむしろ、「これをやったらいけない」という失敗に目を向け、回避していくほうが現実的ではないか。2014年から決裁者マッチング領域で事業を展開し、BtoBマーケティングにこれまで10億円以上の投資を行って数々の経験をしてきたオンリーストーリーが、実体験とそこから得た知見を公開している。今回、同社代表取締役CEO 平野哲也さんに、その一部について語ってもらった。

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10億円以上の予算投資! 実体験から教訓を得て事業拡大へ

──まず、オンリーストーリーさんの事業や特徴と、今回自社の実体験から得たノウハウを公開される意図についてお話いただけますか。

当社はこれまで、決裁者に特化したマッチングプラットフォーム「チラCEO」サービスの運営などの経験を通じて、約8年間決裁者マッチングの領域に特化して事業展開してきました。

その中でさまざまなBtoBマーケティング施策を実施して数々の失敗を経験するとともに、そこから教訓を得て成長を遂げることができたのです。これは多くの企業が活かせる知見ですから、ぜひシェアしたいと考えています。

成功者と同じことをして必ず成功するとは限りませんが、失敗した先人の例から学ぶことで少なくとも同じ間違いをせず、成功への距離を縮めることができるはずです。

──決裁者マッチングサービスを提供するオンリーストーリーさんの失敗が、多くの企業にとって役に立つと考えられた根拠を教えてください。

理由は大きくふたつあります。ひとつめは規模感の問題です。当社はテレビCMからSNS広告、展示会への出展まで20種類以上のマーケティング施策を実践し、10億円以上の予算を投下してきました。さまざまな手法を一定の金額で試してきた経験は、なかなか得難いものだと自負しています。

そしてふたつめは、我々自身が事業を通じて他社の広告・マーケティング支援を行っているからです。商材が異なる、複数の会社の事例に基づいたお話ができるため、情報をシェアする価値があると考えています。

──では、今回公開される実体験をいくつか紹介いただけますか。

まずはターゲティング領域における、「リード単価だけを追ってしまった」問題があります。当社でも一時、リード獲得単価や担当者の商談獲得単価に焦点が当たったことがありましたが、「成約単価が良い施策=リード単価が良い施策」とは限らなかったのです。

たとえば、SNSを使ったリード獲得型広告では、リード1件あたり500円で獲得できましたが、結局商談に進んで成約につながるまではコストも積み重なり、商談成約率も低い結果に陥ってしまいました。そこから、施策を打つ際には「成約に近い指標」で判断するべきだと学びました。

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非ターゲットのリードが新規事業創出につながる

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4070 2022/11/09 11:00

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