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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

セールスとマーケ、顧客と企業、CRMと決済……「つながる」ために学び続ける時代へ

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 2022年9月7日~9日、米国ボストンでHubSpot主催のINBOUND 2022が開催された。顧客に役立つ情報を提供して惹きつける「インバウンドマーケティング」の提唱企業でもある同社。約2年半以上にわたるコロナ禍を経た今回は、KEYNOTEを初め複数のセッションで「つながり」がテーマに挙げられた。新しいつながり方が求められる時代、営業担当者やマネージャーの役割はどう変化するのか。HubSpotのマーケティング組織でシニアVPを務めるJon Dickさんと、HubSpot Japan代表の廣田達樹さんに聞いた。

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セールスとマーケは共通ゴールで「つながる」

──今回のKEYNOTEでは「つながり」の重要性があらためて強調されました。

Dick 実は人々がソフトウェアに求めているものは大きく変わっていないのですが、基準は変わってきていると思います。業界一ではなく「best in connection」、つまり良いつながりを実現するソフトウェアを求めているのです。

 その理由はKEYNOTEで弊社CEOのヤミニ・ランガンがお話したとおり、社会が「断絶の危機」直面しているからです。システムの断絶、人と人の断絶、企業と顧客との断絶は企業の成長を妨げています。ユーザーはつながるアプリケーションやシステム、そしてコミュニティを求めるようになっているのです。

HubSpot,inc. Senior Vice President, Marketing Jon Dickさん

──つながりが求められる時代において、営業の果たすべき役割はどう変化していますか。

Dick 営業は企業が顧客とつながる際にメインとなる部署です。そして10年前とはつながり方はもちろん、顧客に提案するもの、提供する価値も変わってきているでしょう。

 まず、アプローチの方法もかつて主流だった電話やEメールでは、返答率を維持するのが困難です。電話に出てもらえない、メールが開封されない時代、SNSやメッセージアプリを活用する必要も出てきているでしょう。これまで以上にさまざまな価値を提供する必要もあります。インサイトや、分析したデータ、学習コンテンツなど、現代の顧客が求めるものを見極めなければなりません。

 多くの企業は、営業担当者に行動量・活動量を優先するよう指導しますが、HubSpotは、お客様とつながることを優先するよう伝えています。現在は、営業職がクリエイティブな仕事に変化する必要がある、そんな転換期だと考えているからです。

 営業とマーケティングの関係もまた変わってきています。10年ほど前から、営業とマーケティングが連携すべきだという考え方が出てきて、HubSpotはそれを「Smarketing」と呼んできました。コロナ禍の分断を経て、また両者がつながらなければならない時期に来ています。

──私自身、HubSpotさんから「営業とマーケティングは背中を預け合う関係である」と教わりました。Jonさんは両者の理想の関係をどうお考えですか。

Dick 両者の連携では「共通のゴール」がもっとも大切だと考えています。マーケティングチームと営業チームの目標が異なっていてはいけません。HubSpotでは「収益へのコミットメント」がマーケティングと営業、さらに言えばカスタマーサクセスも含めた組織の共通ゴールのひとつです。目標の共通理解によって、深い連携が生まれていきます。

より良い顧客体験のためCRMと決済が連動する世界へ

──マーケターとして、BtoBビジネスにBtoCマーケティングの考え方を応用していると記事で拝見しました。では、BtoBのセールスパーソンは、BtoCビジネスから何を学ぶべきでしょうか。

Dick BtoCのビジネスから多くのインスピレーションを得ています。多くの人々がBtoBよりも、BtoCの購買時のほうが良い体験が提供されると感じる要因は何でしょうか。実はBtoBの購買において、営業はお客様の「摩擦」になってしまうことがあります。BtoBでも「摩擦のない購入体験」を提供するべきであり、企業はそこに投資する必要があります。

 摩擦のない購入体験の実現に向け、BtoBセールスが考慮するべき点は3つあります。ひとつが複数のチャネルで行うオムニチャネルコミュニケーション、ふたつめが営業担当者の介在意義・価値の提供、そして3つめがペイメントです。

──相互に関係しあう観点であり、とくに営業の介在価値も変化していますよね。

Dick KEYNOTEでCTOのダーメッシュ・シャアが、企業の成長の仕方がどう変遷してきたかを語りました。営業がリードするSales Led Growth、マーケティングがリードするMarketing Led Growth、プロダクトがリードするProduct Led Growth、そして最後にコミュニティがリードするCommunity Led Growthが紹介されました。

資料:企業の成長の仕方はどう変遷しているか

 それぞれ「コンサルテーション」「コンテンツ」「コーディング」「つながり」の重要性が強調されました。あの資料を見た方の中には、グロースの手法は新しいものに取って代わられると感じた方もいるかもしれません。しかし決してそうではありません。営業担当者や営業組織も、時代や顧客の変化に合わせつつ、自分たちの得意な分野を複合的に活かしていくことで、良い顧客体験をつくることができるはずです。

──決済周りの発表は今回の目玉のように感じました。顧客が自ら支払いまで完了させる世界は今後日本でも実現されるのでしょうか

Dick 日本でもこれから起こると信じています。CRMはこれまで、決済やeコマースと離れたものと考えられていました。企業は顧客体験をひとつのプラットフォームに集約し、提供していきたいのに、なぜか決済だけがつながっていなかったのです。CRMを活用し、顧客体験を最適化するニーズはますます高まっていくはずですから、このような機能追加・強化を今後も実施していきます。

──日本のBtoBセールスもHubSpotからさまざまなインスピレーションを得て、マーケティングと連携しながら変革に挑んでいます。メッセージやアドバイスをいただけますか。

Dick 大前提としてお伝えしたいのは、営業とマーケティング両方が変わらなければならないということです。営業がいなければマーケティングは加速できませんし、逆もまた然りです。HubSpotではフライホイールについてよく話をします。フライホイールはファネルを循環型に表現したモデルですが、「この部署がこの領域を担当する」と垂直に表現していたものを円形にしただけではないかとよく誤解されます。

HubSpotの本社入口に飾られているフライホイール

 お客様を惹きつけるのはマーケティングだけ、提案するのは営業だけと役割を分けるのは違うと私たちは思っています。大切なのはお客様のニーズに合わせて自分たちが変わること。その考え方が、ビジネスの成長を後押しします。イベントの名称でもある「インバウンド」は創業以来の思想ですが、HubSpotに関わるすべての人がこの考え方を信じれば、事業を伸ばし共に一緒に成長していくことができると考えています。

──ありがとうございました!

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信頼とポジティブな体験の提供が成果につながる

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/4004 2022/09/29 07:00

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