営業組織の不確実性も高まる時代に見直すべきポイント
RevCommはAIを搭載したクラウド型のIP電話サービス「MiiTel」を提供している。通話内容を録音・解析し可視化するサービスだ。ユーザー数は約3万6,000、通話実績は1億回を超える。芦田氏は「とくにインサイドセールス組織での活用が非常に多くなっています。インサイドセールスを導入している方や、立ち上げを検討している方にお役に立てるお話ができたら」とセッションを始めた。
VUCA時代といわれる昨今、市場の不確実性はもちろん、営業組織においてはオンライン商談やリモートマネジメントの必要性などオペレーション面での変化が起きている。こうした変化に対応できるよう、「従来の手法・体制を見直し、組織の持続的な成長を支えることが重要なポイント」と芦田氏は言う。
見直し、改善していくポイントとして、芦田氏は3点を挙げた。ひとつめは「可視化」。勘や経験に頼っていた営業活動を、データドリブンに変えていく必要がある。ふたつめは「仕組み化」で個々人に依存していた営業スキルを言語化して再現性を持たせていくことだ。3つめは「安定化」。優秀な担当者がひとり離脱すると大きく売上が崩れてしまうことが起きないように、安定的に売上を積み上げられる組織づくりをしていくことである。
土台となるシステムを整理する
実際、営業組織のDX化に取り組む企業は増えており、SFAやMAをはじめ、営業の業務にまつわるツールはたくさん登場している。しかしどのタイミングでどんなツールを導入するべきかは悩ましい問題だろう。芦田氏は手始めに「SFA」と「CTI（IP電話）」ツールを導入することを勧めた。
SFAはすでに導入している企業が多いが、CTIも「SaaS企業以外でも営業組織の分業化が進んでいる現在、非常に便利」と芦田氏は言う。SFAだけでは、インサイドセールスの通話の記録は担当者の記憶頼りになり網羅的に残りにくい。入力漏れや、バイアスのかかった情報になってしまうおそれもある。「それらの課題を解消するのにCTIは適切。ファクトベースで架電情報の自動記録や、情報の共有・管理を進められます」（芦田氏）
