投資対効果4倍以上！ 大手企業も実践するSales Techに不可欠な企業データ活用法

注力すべき業種を可視化「Sales Cloud」との連携デモ

　LBCを搭載したuSonarとSFA／CRMを連携すると、具体的にどのような効果が得られるのか。HR Tech企業の営業チームのリーダーを想定し、Salesforceが提供する「Sales Cloud」を使ったデモンストレーションを行った。

　Sales Cloudのダッシュボードには、直近の受注実績やパイプラインが業界ごとに表示されている。目標受注額への到達には効率的な営業活動が求められるため、直近で受注した企業の旬な事例を横展開することに。

　受注実績を業種別に見ると「卸売業」「小売業」がもっとも多く、次いで「製造業」が多いことがわかる。パイプラインを見ても卸売業と小売業が多いため、このセグメントでは一刻も早いクロージングが必要だ。一方の製造業は、パイプラインが不足していることから新規案件の創出が求められる。

　このダッシュボードは、Sales CloudとuSonarの連携によって表現できる。取引先オブジェクトのデータに企業の属性情報が自動で付与されるため、業種の情報をメンバーが手入力する必要もない。

「ストーリー」からホワイトスペースを見つける

　続いて鈴木氏は、製造業の新規案件を増やす過程を解説するため、リードジェネレーション強化ツール「sideSonar」の画面を使ったデモンストレーションを実施。「MIXER」という機能を用い、業種やエリアなどの基本的な情報に加え「ストーリー」というユニークかつ定性的な切り口で対象企業を抽出する。

　今回は、実績のあるメーカーの中でも「化学部門」に対象を絞り「東京」のテリトリーを掛け合わせてリストを作成。すると約6,000社が抽出されるため、優先順位をつける目的で「求人広告を出している」というストーリーで絞り込む。なお、ストーリーは「工場を保有している」「DXに積極的に取り組んでいる」などのセグメントとしても活用できるという。

　Sales Cloud上で取引実績や接点の有無を確認し、すでにアプローチ済みの企業を除外すると、約200社の完全新規かつホワイトスペースの企業群が表出。sideSonarの右上にある「SFA登録」ボタンを押して、200社の一覧をSales Cloudに連携する作業はワンクリックで完了する。

　Sales Cloudのダッシュボードに戻って「化学部門」のセグメントを見ると、全体の55％についてはまだ接点がないことがわかる。このセグメントに対しては地域のアポイントメントを獲得して接点をつくり、案件の創出へとつなげていく流れだ。

　最後に鈴木氏は「営業戦略・施策成果の最大化のためには、Sales Techの導入だけでなく企業データとの組み合わせが不可欠。データ整備という“守り”の施策は仕組み化による継続が、“攻め”の施策においては確度の高いターゲティングがカギとなる」と語り、まとめの言葉とした。