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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Summer(PR)

投資対効果4倍以上! 大手企業も実践するSales Techに不可欠な企業データ活用法

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 2022年7月26日に開催された「SalesZine Day 2022 Summer」。今回は「Sales Data Matters データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現」をテーマに、データを組織力向上やCX向上の糧とする各社の取り組みが紹介された。本稿では、ランドスケイプから社名を変更したユーソナーの営業本部 企画グループ 執行役員を務める鈴木彩乃氏が登壇したセッション「投資対効果4倍以上!大手企業も実践するSales Techに不可欠な企業データ活用法」の内容をお届けする。

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820万拠点を網羅する企業データベース

 全国の事業拠点を含む法人企業データベース「LBC」を搭載した顧客データ統合ソリューション「ユーソナー(uSonar)」。提供元であるユーソナーは、2022年7月にランドスケイプより社名を変更し、サービス拡大へのさらなる意欲を示す。同社の執行役員を務める鈴木彩乃氏は「法人企業データベースを独自に構築し、BtoBビジネスのサポートをしてきた当社の強みとコアサービスは大きく変わらない」と語る。

ユーソナー株式会社 営業本部 企画グループ 執行役員 鈴木彩乃氏
ユーソナー株式会社 営業本部 企画グループ 執行役員 鈴木彩乃氏

 LBCでは、上場企業はもとより中小零細企業や非民間系の企業情報まで網羅。820万拠点もの登録数を誇り、拠点単位・親子関係など、資本の紐付け階層化も実現している。また蓄積した過去ナレッジにより、たとえ古い社名や移転前のデータであっても最新データへの自動置き換えが可能。業種業界を問わず、リーディングカンパニーを中心に年間約800社が利用している。

 鈴木氏は「LBCは『攻め=営業活動』と『守り=顧客管理』の両軸で、お客様の成果最大化に貢献する」と述べ、その価値を強調する。

リスト作成の効率化から分析精度の向上まで

 “攻め”の効果としては、ターゲットリストの効率的な作成が挙げられる。820万拠点のデータの中から、エリアや業種・企業規模はもちろん、その会社が注力している領域や「自社に関心があるか」など、動きのある属性でセグメントをかけることが可能。これにより「自社の事業に興味を持っている可能性の高い新規開拓用の営業リスト」を抽出できるというわけだ。

 “守り”の効果は顧客データの整備にある。鈴木氏によると「お客様の顧客データを分析させていただくと、平均して全体の約40%が重複している」という。重複の原因は「略称と正式名称」「本社と支社」「旧社名と現社名」などの混在だ。さらに、倒産・合併した企業のデータも3~5%近く積み重なっている。LBCでは、データのメンテナンスを自動的に実行。自社の顧客データとLBCをマッチングすると、表記違いや旧社名を正式名称に修正できるほか、本社と支社はその関係を付記できる。

 鈴木氏は、LBCとSFA/CRMの連携がもたらす価値にも言及。一般的にSFA/CRMには、顧客の企業名や所在地、電話番号、FAX番号、ウェブサイトのURL、担当者情報が登録されている。このSFA/CRMとLBCをAPIで連携させると、業種や企業規模、グループ会社などの情報をマージでき「分析精度の向上につながる」と鈴木氏。たとえば業種別で顧客データを分析する際、従来の取引先に「業種」がセットされていなければ、抽出データの大半が「不明」と表示される。LBCとの連携で情報が補足されると、実際に売れている業種や勢いのある業界をリアルタイムに確認できるというのだ。

【クリック/タップで拡大】

 業種だけでなく「従業員数」や「売上高」などの項目でも分析・把握が可能。所属グループを意味する「企業系列」は、LBCならではの項目だ。企業系列の付与により、グループ単位で取引実績を把握できるため「分析に新たな気づきを提供できる」と鈴木氏は語る。

LBCで分析可能な項目の一部
【クリック/タップで拡大】LBCで分析可能な項目の一部

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注力すべき業種を可視化「Sales Cloud」との連携デモ

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この記事の著者

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3815 2022/09/30 10:00

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