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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

インサイドセールスの再構築で前年比 商談化数290%超! ハンズオンで取り組むパイオニアの営業改革


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 大手老舗メーカーであるパイオニアが今、外部から積極的に人材を招いて営業・マーケティング改革を進めている。昨年、同社のクラウドサービスを提供するモビリティサービスカンパニーでは、既存のインサイドセールス組織を再構築し、2021年度は対前年度で商談化数290%を達成した。営業改革を推進したのが、サイバーエージェントやGoogleなどで活躍し、2年前に同社に入社したCCO(Chief Customer Officer:最高顧客責任者)兼CMO(Chief Marketing Officer)の石戸亮さんである。1月には、前ブライトコーブの大野耕平さんがマーケティングマネージャーとして参画し、さらなる体制強化に取り組んでいる。本稿では、老舗メーカーであるパイオニアでのインサイドセールス再構築の軌跡、そして、継続的な成長のサイクルを巡る営業改革の秘訣を両氏にうかがった。

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インサイドセールス担当者はたったひとりだった

──パイオニアで現在のインサイドセールス組織が立ち上がるまでの経緯を教えてください。

石戸 当社のインサイドセールスはマーケティングチームに所属しています。フィールド・デジタルマーケティングを通じて興味を持っていただいた方々に対して、商談をフィールドセールスにトスする役割を担っています。

 とはいえ、かつてはコーポレートサイトや代理店経由での引き合い案件は法人営業が対応していくスタイルで、インサイドセールス組織はいわば「問い合わせを整理する」役回りでした。

 しかし、業績目標が高くなり、単なる問い合わせ対応だけでは数字が見込めない中で、営業のアポが不足する事態が続きました。インサイドセールスの担当者が1名しかおらず、顧客からの問い合わせから見込み客の対応までを捌ききれずにボトルネックとなってしまっていたのです。

パイオニア株式会社 モビリティサービスカンパニー CDO兼CMO 石戸亮さん
パイオニア株式会社 モビリティサービスカンパニー CDO兼CMO 石戸亮さん

 そうした状況の中、私が2020年4月にCDO(Chief Digital Officer)として入社し、2021年4月にはマーケティング領域も任されるようになりました。入社直後にマーケからセールスまでのフローを調べたところ、インサイドセールスを効率化・強化することで売上が伸長できることを確信し、インサイドセールスの整備をスタートしたかたちです。

社長からプレイヤーまでが3階層の新興組織

石戸 パイオニアは従業員数1万1,000人の大企業ですが、大きくふたつのセクションに分かれています。ひとつは従来のカーナビなどを開発してきたモビリティプロダクトを販売する部門で、売上の9割近くを占めています。

 一方、我々は「モビリティサービスカンパニー」という新たなサービスを提供する部門に所属しています。ドライブレコーダーと管理サービスを組み合わせた「ビークルアシスト」というSaaSを主力製品とし、メンバー数は100人程度――売上は全体の1割程度と規模が小さく、いわば社内ベンチャーのような風土です。私の直属組織では、2021年はあえて中間管理職を配置せず、社長の下に部長である私がおり、その部下としてインサイドセールスが在籍しています(2022年1月より組織変更有り)。こうしたトップからプレイヤーまでが3階層しかない組織体制は特徴的で、大企業の中でもベンチャー企業のような意思決定や実行のスピードが高い組織として認識いただければと思います。

 我々が扱うSaaS商材は、従来のパイオニア製品のような認知度もなく商流も異なるため、当時社内の主流であったプル型の営業スタイルから、プッシュ型のアウトバウンド営業への転換が求められました。こうした現状を説明したうえで、インサイドセールス強化の必要性を経営陣に伝え、実行に移していったのです。

次のページ
組織のポテンシャルを経営層の説得材料に

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3353 2022/04/13 18:59

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