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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Hour レポート

マネージャーの振る舞いはチームに波及する 長期フォローのコツやプレイングマネージャーのバランスは?

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 SalesZineは、次世代のBtoB営業を目指す営業リーダー・営業パーソンのためのウェビナー企画「SalesZine Hour」を始動。2022年3月15日(火)に「Vol.1 事業創造×セールス」を実施しました。「正しく顧客に伴走する」をテーマに、カスタマーサポート向けプロダクトに特化したRightTouchを社内起業したRightTouch代表・野村修平さん、RocketsでCSO(最高戦略責任者)を務めVoicyパーソナリティとして「スタートアップ営業ラジオ」を平日毎朝配信している鈴木純太(ジェイ)さんをお招きしました。その模様を、前・中・後編でお届けします。最終回となる後編では当日視聴者の皆さんから寄せられたご質問に回答していきます。

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重要な案件の前で「やらないことを決める」覚悟を

営業現場の課題に回答した前編「意外と忘れる『売上=単価×件数』の公式 事業創造セールスは『顧客視点』の単価向上を目指す」、営業マネージャーの課題に回答した中編「ツール導入前にまずは受注・失注分析を 営業組織全体のモチベーションを合わせる秘訣とは」も公開中! もちろん本編からでもお楽しみいただけます。

宮田(SalesZine編集部) 視聴者の方から寄せられたご質問にお答えいただければと思います。

 野村さんの「売上=件数×単価」の公式を受け、「単価が高い案件にコミットすると、ほかの案件のリソースが回らなくなってしまうのではないか。配分のポイントを教えてください」と質問いただいています。「40件×500万円」の営業と「2件×1億円」の営業を組織内でどう役割として分けるのか、そのバランスを議論する必要がありそうですね。野村さんの経験を踏まえて教えていただけますか。

野村(RightTouch) まさに組織の中で役割を完全に分けたほうが良いと思いますね。新卒2~3年めのときに大型案件ひとつと、複数の案件を進めていたのですが、当時の上司から「ノムはこの2件だけをやれ」と大型の1件とかなり進んでいた1件だけに集中するよう調整されました。実際大型案件は提案工数もかなりかかったので、当時の自分のキャパで3~4件任せられていたら、すべて失注してしまったと思います。

 
株式会社RightTouch 代表取締役 野村修平さん

 この案件がうまくいかなければ目標達成は絶対に不可能という状況は個人としてはとても恐ろしかったですが、緊張感ある中で提案を進めたのは良い経験だったと思います。振り返ると、当時の上司には複数案件を担当・経験してほしいという気持ちもあったと思うのですが、あえて絞りにいく決断はすごいですよね。マネージャーになってから私もこの点を強く意識しています。組織として獲得しなければならない大きな案件は必ずあります。その際には「やらないことを決める」ほうが成果が出るんですね。

 重要なのは「絞る」決断をしたマネージャーは現場のフォローにも回るべきで、本人が手を抜いてないのであればプロセスを評価し、守ってあげる必要もあるということ。これができていれば、仮に良い結果が生まれなかったとしても、次の案件では絶対成果が出ます。1回の失敗でマネージャーが手のひら返しをしてしまえば、営業担当の自信も上司への信頼もなくなるので、ここはマネージャーの覚悟ですね。

宮田 役割ごとにチームも変えるべきかつ、任せる仕事によってマネジメントの方法も変わる覚悟を持って、リソース配分をしていく必要があるということですね。

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現場に「楽しそう」と言われたマネージャー会議

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/3352 2022/04/19 07:00

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