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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Hour レポート

ツール導入前にまずは受注・失注分析を 営業組織全体のモチベーションを合わせる秘訣とは

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 SalesZineは、次世代のBtoB営業を目指す営業リーダー・営業パーソンのためのウェビナー企画「SalesZine Hour」を始動。2022年3月15日(火)に「Vol.1 事業創造×セールス」を実施しました。「正しく顧客に伴走する」をテーマに、カスタマーサポート向けプロダクトに特化したRightTouchを社内起業したRightTouch代表・野村修平さん、RocketsでCSO(最高戦略責任者)を務めVoicyパーソナリティとして「スタートアップ営業ラジオ」を平日毎朝配信している鈴木純太(ジェイ)さんをお招きしました。その模様を、前・中・後編でお届けします。中編の今回は営業マネージャーが抱えやすい課題に対して、おふたりからアドバイスや重要な考え方をうかがっていきます。

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営業現場の課題に回答した前編「意外と忘れる『売上=単価×件数』の公式 事業創造セールスは『顧客視点』の単価向上を目指す」も公開中! 中編からでもお楽しみいただけます。

意外とできていない受注・失注分析にとりかかろう

宮田(SalesZine編集部) ここからはマネージャー視点で重要なポイントをうかがっていきます。高い売上目標は達成しながらも、そこで疲弊してしまわず、継続的な成長ができる強い組織をつくるためにはどんなアプローチが必要なのか。現在はSales Techの導入などを通じて「標準化」を進めることが求められる時代でもありますが、営業マネージャーは実際どのような課題を抱えているのでしょうか。

野村(RightTouch) 私がよく相談されるのは「ターゲット設定をどうすれば良いか」ですね。というのも、意外と自分たちのプロダクトやサービスがどこに売れたか、どの点が強いのかを言語化できておらず、ターゲットをざっくり定めている組織が多いんですね。

 そこで、営業顧問をしている会社では受注分析、失注分析ができていないのであれば、まずはそこから取り組むようアドバイスします。掘り下げると、「この顧客には深く刺さっているが、このタイプの顧客だとコンペでボロ負けしてしまう」などが判明し、整理していくと自社の本当の強みを言語化できます。この分析に統計の知識などは不要です。

 
株式会社RightTouch 代表取締役 野村修平さん

ジェイ(Rockets) 受注・失注分析は、「誰が、どの部署が、どうやってやるのか問題」がありますよね。でもまさに、野村さんのnoteを拝見するとスプレッドシートなどだけで実施されていて、いち営業でも自分の顧客リストや受注結果があればすぐに分析できることがわかります。もちろんツールがあったほうがさまざまなデータが揃うし、データも引き出しやすくて武器にはなります。活用しない手はないと思う一方で、ツールを導入すれば売上が上がるわけでもありません。何を導き出すかがポイントで、そもそもいまあるデータを活かしきれていない、もったいない状態の組織も多いのではないかと。

 お聞きいただいている皆さん含めて、僕らは営業なので行動力が高いじゃないですか。だからこそ、「受注・失注分析は良さそう」と思ったらツール導入前にできる範囲で取り組んで成功体験を積み、成果につなげてみてください。そうすれば、経営層にも「これはプロジェクト化してツールも導入したほうが良いね」と理解されやすい。これは社内はもちろん、お客様側に導入支援を行うベンダーとしても大切にしているポイントですすね。

 
株式会社Rockets CSO(最高戦略責任者)鈴木 純太(ジェイ)さん

宮田 ツール導入・定着に悩む営業リーダーも多いと思うのですが、まずはいまあるデータの傾向をつかんで自分たちの強みを見つける。そうすることで、現場のメンバーをどこに配置するか、お客様に合わせて新しい事業をつくるべきか、リソース配分の種が見えてくるイメージですね。

次のページ
質問①足で稼ぐ営業に定評がある組織 DX化の壁は?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3351 2022/04/12 07:00

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