企業の継続的な“稼ぐ力”を高める秘訣！ 正確な売上の予測とギャップを見える化する

正確な“ギャップ”の予測は売上目標達成への近道

　これらの一連の解決策のうち、日本における第一段階としては売上予測ソリューション「Xactly Forecasting」を提供する。先述のとおりSFAの普及が始まっている素地を活かし、そこにプラスすることで成果ドリブンな組織への変革を支援する。

　売上予測と言っても、「予測は結局売上に直結しない」と思われることもありそうだが、福眞氏は「正確な予測こそ、売上目標を達成するための近道」だと強調する。たとえば、次のグラフのように、最終的に生じうるギャップが期初に見えていれば、それを最小化するためのアクションを検討し、かつそのアクションが本当に有効かどうかも早い段階で検証できる。重要なのは、同じことが期末になってわかっても「時すでに遅し」という点だ。

　期初にギャップを予測できていれば、そのギャップを埋めるための注力案件を決めたり、そのほかの案件の確度を見極めたり、起こりうるリスクを共有しておくこともできる。また現時点の数字だけではなく、その数字が過去からどのように変化してきているかを時系列で把握することも重要だ。Xactlyはこれらを客観的に、誰から見ても明らかな数字として提示する。

　これに対して日本では、未だにExcelが多用されている。SFAを導入している場合にも、複数の画面を駆使してExcelにまとめ、最終的には会議などで売上予測を立てる営業組織が多いだろう。これは単に労力がかかるだけでなく、先手先手の予測が大事な場面で時間を要してしまい、事業成長のスピードという観点でも大きな問題がある。

　こうした現状を解決するべく、Xactly Forecastingを使うと、SalesforceやMicrosoft Dynamics 365などのSFAと容易に連携して、売上予測と現状の着地予測のギャップを埋めるために必要なあらゆる情報を可視化できる。注力すべき案件や数字の推移については、AIの力で客観性を担保できる。「これまで頼ってきた直感や経験を否定するものではなく、そこにXactlyをプラスすることで、一層の正確性を担保できる」と福眞氏。この観点で、ユーザー独自の目線をツールに反映させる機能もある。

　Xactly Forecastingはすでに提供可能だが、順次、報酬管理や営業計画のソリューションの提供も見据えているXactly。持続的な企業収益を生み出すインテリジェント・レベニュー・プラットフォームを普及させ、日本企業の収益性向上に貢献していくことを目指す。