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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2020 Summer(PR)

生産性240%も!データドリブンな常勝組織、ウイングアークが活用するBI「MotionBoard」

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 かつてのように営業成績を社内で競い合い、個々の差別化要因として情報や経験値を囲い込む時代は終わった。チーム営業が前提となった今、組織内でのデータ活用は必須である。しかし、デジタル化が加速して情報過多となる中、有用なデータを収集・活用するための仕組みをつくるのは容易ではない。SalesZine Day 2020 Summer、「法人営業組織こそ活きる、生産性向上につながるデータ戦略の具体策」と題したセッションに登壇したウイングアーク1st 執行役員 久我温紀氏。データに基づいて自律する営業組織が持つ可能性と、テクノロジーの活用方法や心構えまで、自社事例を交え具体的に語った。

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営業担当者の生産性を高める“データドリブン”のアプローチ

 ウイングアーク1stは、ビジネスドキュメント領域で高いシェアを誇る帳票基盤ソフトの「SVF」、そして今回の講演のテーマとなるデータ活用を中心としたDXソフトウェア、BIダッシュボードの「MotionBoard」などを提供している。久我氏は、2004年の創業時から参画。営業のマネジメントや営業企画、インサイドセールスの設立に携わり、未達営業部を常勝組織へ変革してきた実績を持つ。

 
ウイングアーク1st株式会社 執行役員 マーケティング本部 本部長 久我温紀氏

 まず久我氏は、現状認識としてCOVID-19が与えた影響を分析。「個人は、勤務や医療、買い物、娯楽をリモートでできることを体験し、消費生産活動をフィジカルな空間でしなくてもいいと学んだ。企業ではデジタル変革が急速に進み、我々が実施したアンケートではテレワーク実施企業が92%にのぼり、自社内でのSlackの投稿数は約2倍に増えた」という。

 それを踏まえ「コロナ禍を危機と捉えるか、機会と捉えるか」と久我氏は問いかける。ユーザー企業にインタビューし、状況を分析した結果、コロナ禍の中でも商機を見つけて前進していこうという企業の共通する特徴が2点あったという。ひとつは、コロナ禍という外部環境の変化にかかわらずIT投資を積極的に行い、データという経営資源を味方につけていること。もうひとつは、過去の経験に頼らず、変化を受け入れ今の状況で何ができるかを考えている組織であることだ。

 そもそも、日本の労働環境に課題は多い。「労働人口が減り、生産性は米国の62%、長時間労働で時間当たりの労働生産性はもっと低い。限られた資源を有効に活用し、生産を拡大していくことが我々には必要」と久我氏は指摘する。

 

 営業担当者の作業内容にも問題がある。事務作業や社内会議などに時間を取られ、本来の営業活動に時間が充てられないのである。とくに提案準備、見積もり・稟議、日報作成などには多くの時間を費やしている。「それらを圧縮し活動の質を上げていくことによって、組織のパフォーマンスを上げることができる」と久我氏は語る。

 

 組織パフォーマンスの向上に重要なのが、データを活用する「データドリブンな組織運営」だ。データには、プロセスの自動化や情報伝達の高速化を実現する「プロセスの改善」と、意思決定の高度化など新たな体験を創出する「価値創出」の力がある。データが持つふたつの力で組織力を向上させていくのが、データドリブンの考え方だ。

 「ただデータを使えばいいということではありません。目的を明確にすることがもっとも重要で、目的を達成するために必要なデータを集めてデータを使い、PDCAを回して組織のパフォーマンスを上げていこうというのがデータドリブンという取り組みです」(久我氏)

 『ハーバード・ビジネス・レビュー』(2019年6月号「1000兆円超の潜在価値を持つ データドリブン経営の本質」著:黒川通彦,平山智晴,櫻井康彰)の示すところによれば、データドリブン変革の潜在価値は国内GDPの3倍、1,500兆円にものぼるという。

 

 そして、データドリブン変革の潜在価値がもっとも高い部門が、営業・マーケティング部門だ。従事者も多く、まだテクノロジーやデータを使うにあたっての成長余地が残されているからである。

 

★MotionBoardに関する詳細資料はこちらからダウンロードいただけます。

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変革の基盤として営業ダッシュボード「MAPPA」を開発

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/1682 2020/07/29 11:00

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