生産性240%も！データドリブンな常勝組織、ウイングアークが活用するBI「MotionBoard」

営業担当者の生産性を高める“データドリブン”のアプローチ

　ウイングアーク１ｓｔは、ビジネスドキュメント領域で高いシェアを誇る帳票基盤ソフトの「SVF」、そして今回の講演のテーマとなるデータ活用を中心としたDXソフトウェア、BIダッシュボードの「MotionBoard」などを提供している。久我氏は、2004年の創業時から参画。営業のマネジメントや営業企画、インサイドセールスの設立に携わり、未達営業部を常勝組織へ変革してきた実績を持つ。

　まず久我氏は、現状認識としてCOVID-19が与えた影響を分析。「個人は、勤務や医療、買い物、娯楽をリモートでできることを体験し、消費生産活動をフィジカルな空間でしなくてもいいと学んだ。企業ではデジタル変革が急速に進み、我々が実施したアンケートではテレワーク実施企業が92％にのぼり、自社内でのSlackの投稿数は約2倍に増えた」という。

　それを踏まえ「コロナ禍を危機と捉えるか、機会と捉えるか」と久我氏は問いかける。ユーザー企業にインタビューし、状況を分析した結果、コロナ禍の中でも商機を見つけて前進していこうという企業の共通する特徴が2点あったという。ひとつは、コロナ禍という外部環境の変化にかかわらずIT投資を積極的に行い、データという経営資源を味方につけていること。もうひとつは、過去の経験に頼らず、変化を受け入れ今の状況で何ができるかを考えている組織であることだ。

　そもそも、日本の労働環境に課題は多い。「労働人口が減り、生産性は米国の62％、長時間労働で時間当たりの労働生産性はもっと低い。限られた資源を有効に活用し、生産を拡大していくことが我々には必要」と久我氏は指摘する。

　営業担当者の作業内容にも問題がある。事務作業や社内会議などに時間を取られ、本来の営業活動に時間が充てられないのである。とくに提案準備、見積もり・稟議、日報作成などには多くの時間を費やしている。「それらを圧縮し活動の質を上げていくことによって、組織のパフォーマンスを上げることができる」と久我氏は語る。

　組織パフォーマンスの向上に重要なのが、データを活用する「データドリブンな組織運営」だ。データには、プロセスの自動化や情報伝達の高速化を実現する「プロセスの改善」と、意思決定の高度化など新たな体験を創出する「価値創出」の力がある。データが持つふたつの力で組織力を向上させていくのが、データドリブンの考え方だ。

　「ただデータを使えばいいということではありません。目的を明確にすることがもっとも重要で、目的を達成するために必要なデータを集めてデータを使い、PDCAを回して組織のパフォーマンスを上げていこうというのがデータドリブンという取り組みです」（久我氏）

　『ハーバード・ビジネス・レビュー』（2019年6月号「1000兆円超の潜在価値を持つ データドリブン経営の本質」著：黒川通彦,平山智晴,櫻井康彰）の示すところによれば、データドリブン変革の潜在価値は国内GDPの3倍、1,500兆円にものぼるという。

　そして、データドリブン変革の潜在価値がもっとも高い部門が、営業・マーケティング部門だ。従事者も多く、まだテクノロジーやデータを使うにあたっての成長余地が残されているからである。