生産性240%のチームも 部門連携も強化
MAPPAを導入し、データを活用した営業組織の改善を進めてきた結果、数字確認のための会議を行う必要がなくなり、効果のない施策を削減できるなどの効果が得られ、1人当たりの生産性は2016年度と翌年度の比較で部門平均が120％、もっとも向上しているチームは240％という効果が出たという。
組織面の進化としては、分かれて活動していたマーケティング本部と営業部を横断する、データマネジメントチームを設置。データの精査やつなぎ込み、アウトプットの適正さをチェックし、データマネジメントを行っている。
たとえば、同社ではインサイドセールスを導入したことで、商談の創出件数が2016年度の38件から翌年度121件に増え、昨年度も前年対比で200%以上伸びているという。このように、「売上に関わるすべての数値が横断的に把握されていることで、組織のなかで今どこに投資をするべきかという判断が即座に可能です。さらには、組織の組み換えやマネジメントも臨機応変に行えます」と久我氏は語る。
さらに、データドリブンによってPDCAを早いサイクルで回す「OODAモデル」を設定することで、マネジメント体制の確立にも注力してきたという。「事実をベースに会話することで、事実認識の時間が省けて事実がわかっている状態から対策が打てる。組織の状態がわかることで、それぞれが自律した動き方ができるようになる。営業現場が困っていればマーケ部門がセミナーや広告を打つなど、組織間の連携も良くなる」（久我氏）
この営業組織改革によって、顧客獲得コストと報告業務時間、会議時間や残業が大幅に減った。売上や見込み、活動時間と組織スコアは増加傾向にある。
ノウハウをサービス展開 りそな・セゾン情報の成功例も
同社の取り組みに端を発して開発したMotionBoard/MAPPAであるが、他社の成功事例も多い。りそな銀行では、営業担当者が社内業務に活動の7割を費やしていたが、データマネジメントを自動化することによって、顧客と向き合う時間を増やすことができたという。
セゾン情報システムズでは、獲得した見込み顧客情報から受注まですべての案件の進捗状況を可視化するダッシュボードを構築。従来の人手による集計・分析作業が90％以上削減され、営業1人ひとりがデータを見ることで気づきを得られるようになった。
久我氏はデータ活用の第一歩に必要なメッセージを述べ、セッションを締めくくった。
「セールスは、経験と勘と根性、個のスーパーマンの知見でPDCAを回す時代から、常時接続されてあらゆる組織のデータを活用でき、事実と組織の集合知に基づいてPDCAを回す時代になりました。データ活用に必要なのは、まず『意志』。データマネジメントができる組織にしていくため、何故それをやるのかという意識づけだけではなく、実現する部門や組織をつくり、人を育成するための投資が必要です。実際に活動していく中でデータはたまっていくので、まずはPDCAを回す運用ができる状態をソフトとハードの両面からつくっていきましょう」（久我氏）
★MotionBoardに関する詳細資料はこちらからダウンロードいただけます。
