SalesZine(セールスジン)

注目テーマ

IT部門はドラえもん!? 営業とIT部門が良好な関係を築くオープンハウスの徹底的な現場主義とは

2020/06/16 07:00

 営業組織がITを活用するために、実は欠かせないのがITスキルを持つ担当者や部門との連携だ。一方、これまで日本企業におけるビジネスサイドとIT部門の相性は良いものとは言えなかった。営業力に定評がある不動産界をけん引する成長企業・オープンハウスは、攻めのCIOを迎え2014年よりシステムの内製文化をつくりあげてきた。同社におけるビジネスサイドとITの理想的な関係はどのように築かれているのか、システム部門山野さんに聞いた。

急成長を続けるために営業のIT支援は必須に

――オープンハウスさんでは、IT部門が内製でシステムをつくっていると伺っています。

IT部門はグループ全体のシステムの企画・開発・運用・保守すべてを担っています。多くの非IT企業では、SIerやコンサル企業を通して外部にシステムづくりを依頼していると思いますが、当社は内製を大前提としているので組織のなかには、コンサルの動きをする人もいれば、プログラムをガリガリ書くエンジニアも、インフラを支えるエンジニアもいます。

この動き自体は2014年ごろから始まりました。それまではPC管理やヘルプデスクなど一般的な情シスに近い役割が主だったのですが、2014年に現CIO・田口が就任したのです。彼は、ITに対する知見や経験の豊富さはもちろん、ビジネスにも深い理解がある人間です。日本企業におけるIT部門のあり方に課題感を持っていた彼を中心に、5~6年かけてITを内製できる組織へと変化してきた経緯があります。

当社は土地の仕入れから、家を建てて販売するところまで関連会社なども含めながら、一気通貫で行っています。このビジネスモデルを支えているもののひとつが、我々のつくる内製のシステムです。システムが横ぐしに刺さり、分断がないことで、コストを抑え、結果的に顧客に価格競争力のある家を提供できています。営業部門だけでなく、建設部隊、現場監督、土地を仕入れる部隊、ほかの事業部、海外不動産にもシステムを提供しています。

 
オープンハウス 情報システム部 業務改善グループ・システム開発グループ 次長 山野高将さん

――営業組織には外部システムと内製を組み合わせてITを提供されているとのことですが、経緯について伺えますか。

大前提として、当社の最大の強みは「営業部門」です。学歴重視ではなく、何かを成してきた人を採用していますから、甲子園で活躍した人や、箱根駅伝の選手も在籍しています。何かをやり遂げた経験がある人は、営業としても成果を出すことができます。彼らが業界随一の営業力で、お客様に寄り添いニーズを捉えた家を提案してきたことこそが、当社の大きな躍進を実現してきました。

一方で、ここ数年間の当社は、上場企業のなかでも上位に入るような年率30%ほどの成長をしてきました。もちろん今後もさらに売上を伸ばし、成長を続けていきたいですが、だからと言って売上を2倍伸ばすために人を2倍に増やすかと言えば、そうはいきません。次の成長フェーズでは単純に人を増やすのではなく、いかに現在の業務やノウハウを効率化できるが重要だと考えました。

加えて組織は大きくなるにつれ、どうしても営業ノウハウを均等に共有することは難しくなっていきます。そこで、これまでのやり方をベースにITの力を加えることでノウハウを上手く共有し、新入社員が入ってきたらすぐにある程度成果を出せる営業になれるような仕組みをつくろうと考えました。会社が次のステップに行くためには、必然的に我々のビジネスの中核を担う営業を支援するITが必要だと考えたのです。

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。



  • このエントリーをはてなブックマークに追加

All contents copyright © 2019 Shoeisha Co., Ltd. All rights reserved. ver.1.5