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売りたい順ではなく「買いたい順」でアプローチ!全員インサイドセールスのHubSpotに学ぶ営業の極意

2020/06/02 11:00

 2006年、米国で創業したHubSpot社は有益なコンテンツで見込み顧客を惹きつける「インバウンドマーケティング」を提唱した。日本法人は英語圏外初のオフィスとして2016年にスタート。マーケティングソフトウェアベンダーとしての印象が強い同社だが、実は売り手本位のアプローチではなく、買い手の興味・関心を重視する「新しい営業」の実践者でもある。2014年から提供するSFA「Sales Hub」を活用しながら全員インサイドセールス体制で実現する「売り手と買い手双方が幸せな営業のかたち」、その具体的な手法や仕組みづくりを聞いた。

売り手は買い手に必要な情報を提供する存在

――まずはおふたりのキャリアについて伺います。

伊田 私はもともとGoogleやDELL、マイクロソフトなどの大手企業でマーケティングやセールスに関わる仕事をしていました。有名なブランドの製品を販売する仕事はとてもやりがいがありましたが、自分の仕事によって製品やサービスの良さを日本市場に広める経験がしたいと思い、転職を決意しました。HubSpotは私が入社した2017年当初、日本での知名度はいまほど高くなかったのですが、製品自体の良さもさることながら、「人がものを買うときに必要な情報を売り手側は発信するべき」という買い手に寄り添った価値観に共感し、入社しました。

安井 私はHubSpotに入社するまでサイバーエージェントやホテル予約のBooking.comでセールスの仕事をしていました。当時はアポなしの飛び込み営業や1日数100件のコールドコールなど、体力的にも精神的にもタフな働き方を続けていましたが、出産を機に育児とキャリアの両立を考えるようになり、そのタイミングでHubSpotに出会いました。HubSpotでは案件創出からクロージングまでが一貫してインサイドセールスで行われ、それまで私がスタンダードだと思っていた営業スタイルとの違いに衝撃を受けました。自社のツールを活用して営業活動を徹底的に効率化し、訪問しなくてもお客様から愛されるセールスを実現しているところに惹かれて入社を決めました。

――長らくマーケティングソフトウェアの提供に力を注がれてきた御社が、Sales Hubというセールス向けの製品を生み出すに至ったきっかけは何だったのでしょうか。

伊田 HubSpotがマーケティングのソフトウェアをつくった背景には、売り手による販売促進活動と、買い手による購買活動のミスマッチという問題がありました。たとえば、車を買いたいと考えている方がいたとします。その方は、ある車が本当に良い車なのかどうか情報収拾をしたいと思っている段階なのに、ディーラーがいきなり売り込みに来れば、それは販促活動と購買活動がマッチしているとは言えませんよね。

「インバウンドマーケティング」という思想のもと、「売り手が売りたいようにマーケティングや営業活動をする世の中」ではなく、買い手の「買いたい気持ち」に寄り添い売り手が情報を提供する世の中を目指し、ソフトウェアをつくって販売してきました。しかし、買い手の購買体験は売り手のマーケティング部門だけの努力では最適化できません。マーケティングに加えセールスやカスタマーサービスといった部門も顧客体験の向上に取り組めるようなツールが必要と考え、2014年にセールス部門を、2018年にカスタマーサービス部門を支援する製品群のリリースに至りました。

 
HubSpot Japan 共同事業責任者 兼 セールスディレクター 伊田聡輔さん

――Marketing HubとSales Hubをセットで導入している組織は多いですか。

伊田 非常に多いです。とくに、 昨今増えつつあるインサイドセールスの部門を持つ企業は、リードを創出するマーケティングとリードの見極めを行うインサイドセールスが別々のソフトウェアを使ってしまうと作業効率が大幅に落ちるので、どちらも購入される傾向にあります。カスタマージャーニーに関わるプレーヤーが増えれば増えるほど、ツールの一元管理は重要なテーマになってくると思います。

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