いまさら聞けない営業マネジメントの基礎一覧

セールス・イネーブルメントが直面する壁／成功するために重要なふたつのポイント

　本連載「いまさら聞けない営業マネジメントの基礎」は、これまで営業組織力をあげるために何に着目すべきかについて、さまざまな角度からの議論を提供し...

2019/08/16

なぜ顧客視点でニーズを特定することは難しいのか　顧客が営業に本当に求めている4つのこと

　本連載が着目してきたのは、営業組織を運営するうえで土台となる「営業マネジメント」という視点で人と組織を見ていくことである。これまでの第1～5回...

2019/06/21

成果を生み出す「お客様視点の営業スタイル」ヘ　転換を成功させる5つのステップ

　お客様視点やニーズ中心の営業スタイルの重要性は、ソリューション営業やコンサルティング営業といった言葉の中で何十年も前から言われてきたことではあ...

2019/05/17

現場のSFA活用が思うように進まない！　経営層・営業マネジャーが意識すべき「3つのC」

　SFA（Sales Force Automation）は、日本でも90年代から導入され始め、最近ではCRM（Customer Relation...

2019/04/19

「プロセス」はコントロールできる！　営業部門のパフォーマンスを変える「レビュー」を知ろう

　営業現場では厳しく「結果」を問われるものの、その結果を生み出した「プロセス」を振り返り、将来に向けた有効な施策を検討する「レビュー」は疎かにさ...

2019/03/15

"一体感"のある営業チームになるために必要な7つのステップ

　営業向けの研修を提供していると、「営業チームに"一体感"なんて必要？」「結果が全てだから一匹狼としての"個人力"強化こそが大切だ！」との声をよ...

2019/02/15

誰もが優秀なわけではない　成果を出すマネジャーの共通点

　様々なメンバーを抱える営業組織で、うまくいっている組織とそうでない組織があります。時代の変化によって高まるプレッシャーの下、現場をリードするマ...

2019/01/16