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いまさら聞けない営業マネジメントの基礎一覧

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    2019/05/17

    成果を生み出す「お客様視点の営業スタイル」ヘ 転換を成功させる5つのステップ

     お客様視点やニーズ中心の営業スタイルの重要性は、ソリューション営業やコンサルティング営業といった言葉の中で何十年も前から言われてきたことではありますが、多くの営業組織において未だに自社視点の営業スタイルから脱却できていないのが実情です。今回は、私が関わってきた事例を交えながらお客様視点による売れる営業への転換という“難題”をとり上げ、この転換をいかに成功に導くかについてご紹介できればと思います。

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    2019/04/19

    現場のSFA活用が思うように進まない! 経営層・営業マネジャーが意識すべき「3つのC」

     SFA(Sales Force Automation)は、日本でも90年代から導入され始め、最近ではCRM(Customer Relationship Management)の考え方と合わせて「SFA/CRM」と記述され、業態・規模を問わず広く普及しています。しかし、四半世紀経った今でも、カタログ通りの効果を享受できている会社は少なく、多くは思い通りの成果が上がらずに悩み、中には「失敗を繰り返し、ツールを変えて今回で3回目の導入」という会社もあるくらいです。ではどうしたらよいか?今回は「いまさ...

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    2019/03/15

    「プロセス」はコントロールできる! 営業部門のパフォーマンスを変える「レビュー」を知ろう

     営業現場では厳しく「結果」を問われるものの、その結果を生み出した「プロセス」を振り返り、将来に向けた有効な施策を検討する「レビュー」は疎かにされがちです。営業会議で形式的にはレビューを行っていても、うまく機能している営業組織は限られているのではないでしょうか。連載第3回の本稿では、営業の業績やパフォーマンスの向上に効果的なレビューを行うための基本的なフレームワークを提示し、具体的に解説していきます。

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    2019/02/15

    "一体感"のある営業チームになるために必要な7つのステップ

     営業向けの研修を提供していると、「営業チームに"一体感"なんて必要?」「結果が全てだから一匹狼としての"個人力"強化こそが大切だ!」との声をよくいただく。しかし、成果の追求において、"一体感"と"個人力"は、二律背反するものではなく融合させることができるものである。個人の"考える力"と、チームとして"考える力"の両方を強化し、自律した目標達成集団になることを目指すことにより、結果としてチーム業績は向上する。

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    2019/01/16

    誰もが優秀なわけではない 成果を出すマネジャーの共通点

     様々なメンバーを抱える営業組織で、うまくいっている組織とそうでない組織があります。時代の変化によって高まるプレッシャーの下、現場をリードするマネジャーには悩みが尽きません。一方、厳しい環境の中でも安定的に成果を上げているマネジャーがいます。そのようなマネジャーは、何が違うのでしょうか。いまさら聞けない営業マネジメントの基礎について、多くの営業組織のマネジメント強化を支援してきた富士ゼロックス研究所が解説する本連載。第1回では成果を上げるマネジャーの特徴についてご紹介します。

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