エヌケーエナジーシステムは、BtoB法人取引における購買担当者や決裁者250名を対象に「BtoB購買プロセスにおける営業電話の実態」に関する調査を実施した。
営業電話に「出ない」は日常化している
「BtoB商材の検討・購買に関わる中で、営業担当者からの電話に出なかった、または折り返さなかった経験がありますか」という設問に対し、約3人にふたりが、BtoB購買の文脈で営業電話に出なかった・折り返さなかった経験を持っている。月複数回経験するという回答も23.6％にのぼり、電話がつながらないことはまれなケースではなく、現代のBtoBセールスにおける構造的な課題となっている。
「知らない番号には出ない」が最多理由──着信拒否は習慣化
電話に出なかった・折り返さなかった理由を複数回答で確認したところ（N=168、複数回答）、最多理由は「知らない番号には基本的に出ない」（44.1％）だった。
「折り返すのが面倒だった」（38.1％）も多く、一度見送った電話を改めて折り返す心理的コストが、検討初期のコンタクトの壁になっていることがわかる。また「メール・チャットで済ませたい」（19.1％）という回答も示すように、コミュニケーション手段に対する選好自体が変化している。
電話をとらなくても、検討は止まらない──「見えないナーチャリング」の実態
電話に出なかった・折り返さなかったあと、どのような行動をとったかを確認した（N=168、電話不応答経験者）。
電話に出なかったあと、もっとも多い行動は「折り返さなかったが、自分で情報収集を続けた」（38.7％）だった。「折り返さずにメール・資料を確認した」（25.0％）と合わせると、63.7％が電話なしで自律的に検討を継続していることになる。
電話がつながらなかったことで「検討が止まった」のは8.9％だった。売り手側が「電話に出てもらえなかった」と感じている間も、買い手は水面下で意思決定を進めていることがわかった。
電話後に何を使って自分で調べたか（複数回答、N=168）
電話後の自主的な情報収集では、「送られてきたメールや資料を確認した」が50.6％でトップだった。「比較サイト」（43.5％）、「ベンダーWebサイト」（35.7％）が続き、「AI活用」も19.0％にのぼった。
買い手が望む接点は「自分のペース」──メール・デジタル資料が上位
電話以外でどのような方法で営業と接点を持ちたいかを複数回答で確認した（N=250）。
もっとも希望される接点は「メール」（41.6％）で、次いで「自分のペースで閲覧できるオンライン資料・動画」（38.0％）だった。上位4項目はいずれも非同期・デジタルの手段であり、電話のように相手の時間を拘束するコミュニケーションよりも、自分の都合に合わせて情報を受け取れる手段が支持されている。
理想の営業との関わり方（N=250）
「情報は自分のペースで確認したい」が46.8％でトップだった。「必要な時にこちらから連絡したい」（29.6％）と合わせると76.4％が、買い手主導・プル型の関わり方を希望している。
「こまめな説明・電話が欲しい」を望む買い手は6.0％だった。プッシュ型の電話営業を歓迎する層は少数派であることが明確に示された。
78％が「デジタル資料があれば電話なしで検討できる」と回答
「詳細な資料やデモ動画が提供されれば、担当営業と電話しなくても検討を進められると思いますか」（N=250）という設問に対し、約8割の購買担当者が、「充実したデジタルコンテンツがあれば電話なしでも検討を前進させられる」と回答した。
検討を止めた最大の原因は「情報の整理・比較の難しさ」
法人購買の検討が止まった・遅れた理由を複数回答で確認した（N=250）。
検討が停滞した最大の原因は「比較・判断が難しかった」（43.2％）と「情報が整理できなかった」（35.6％）だった。Vol.1調査（比較・判断が難しかった：42.8％、情報整理できなかった：34.4％）とほぼ同水準であり、シリーズをまたいで一貫した課題として浮かび上がった。
また、「営業とのやり取りが負担だった」（19.2％）という回答も5人にひとりが選んでおり、過剰なプッシュ型アプローチ自体が検討の障壁になっているケースも無視できない。
【調査概要】
「電話営業の実態と買い手が求めるデジタル接点に関する調査」
調査対象：BtoB法人取引において購買・発注に関わった経験のある会社員
有効回答数：250名（スクリーニング調査2,000名より抽出）
調査方法：インターネット調査（スクリーニング後、本調査実施）
調査実施時期：2026年3月9日～3月12日
調査主体：デジタルセールスルーム「コレタ for Sales」を提供するエヌケーエナジーシステム
注記：本調査はシリーズ第2弾。Vol.1（2026年1月公開）と一部設問を共通化し比較可能な設計としている
回答者属性一覧
調査対象者が「どのような商材・規模・業種・価格帯」の購買経験を持つかを示す。
Q1．検討・購買した商材・サービスの種類（複数回答）
Q2．勤務先の従業員規模（単一回答）
Q3．検討した商材・サービスの年間契約金額（単一回答）
回答者の業種
回答者の性別・年代
