SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

いまさら聞けない営業マネジメントの基礎

誰もが優秀なわけではない 成果を出すマネジャーの共通点


  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 様々なメンバーを抱える営業組織で、うまくいっている組織とそうでない組織があります。時代の変化によって高まるプレッシャーの下、現場をリードするマネジャーには悩みが尽きません。一方、厳しい環境の中でも安定的に成果を上げているマネジャーがいます。そのようなマネジャーは、何が違うのでしょうか。いまさら聞けない営業マネジメントの基礎について、多くの営業組織のマネジメント強化を支援してきた富士ゼロックス研究所が解説する本連載。第1回では成果を上げるマネジャーの特徴についてご紹介します。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

複雑化する営業マネジャーの悩み

 時代はどんどん変わっていきます。ネット情報の拡散やAI社会の到来などによって、大きな変革を余儀なくされている営業現場では「これまでの売り方では通用しない」という声があふれています。そして、現場をリードする営業マネジャーは、一層厳しい状況にさらされているといえます。私は、長年にわたって多くの営業マネジャーに接してきましたが、いつの時代も彼/彼女らの共通した悩みがあります。

  • 「人が足りない」
  • 「時間がない」
  • 「先が読めない」

 今日これらはさらに違う次元のものへと変化しています。

 「人が足りない」については、単に営業成員の人数ということだけでなく、より質的な要素が問われています。お客様、商品・ソリューションの変化によって以前のやり方が通用しなくなり、新しい勝ちパターンを創り出す必要に迫られ、量だけでなく質的にもパワー不足になっているわけです。営業マネジャーもかつてのやり方で売ってみせることが難しくなっているのも大きな悩みのひとつでしょう

 「時間がない」は、仕事の複雑化や現業との兼務化などで多忙を極めているという側面と、職位によるパワーが通用しなくなってきている中で、多様な価値観をもつ営業メンバーをどう巻き込んでいくかということに、より多くのエネルギーを要しているという実態があげられます。

 「先が読めない」は、変化の激しい営業環境の中で、迅速で的確な意思決定をし、結果を出すことの困難さは、かつてないレベルだといえるでしょう。また会社全体の方向性が不透明な中、組織をどの方向へ導いていけばよいのかに頭を悩ませているマネジャーは少なくありません。

 このように営業マネジャーへのプレッシャーが強くなり、マネジャー自身のモチベーションがあがらないという問題も深刻になっています

 しかし、一方でどのような状況でも安定的に成果をあげる営業マネジャーがいることも事実です。いったいそのようなマネジャーは何が違うのでしょうか。

 これまで、営業マネジメント強化をお手伝いするために、様々な企業の営業マネジャーにヒアリングしてきたことは前述の通りですが、成功を収めているマネジャーにはいくつかの共通した特徴があることがわかりました。

次のページ
ビジョンと自身のコミットメントを宣言する

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
関連リンク
いまさら聞けない営業マネジメントの基礎連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 杉本良一(スギモトリョウイチ)

株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 エグゼクティブコンサルタント パフォーマンス・イノベーション室長富士ゼロックス株式会社教育事業部(富士ゼロックス総合教育研究所前身)入社後、組織開発を中心とした営業を担当。組織開発を軸にしたアプローチによって活動を展開し、現在に至る。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/170 2019/01/16 12:19

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2022年7月26日(火)13:00-18:05

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング