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誰もが優秀なわけではない 成果を出すマネジャーの共通点

 様々なメンバーを抱える営業組織で、うまくいっている組織とそうでない組織があります。時代の変化によって高まるプレッシャーの下、現場をリードするマネジャーには悩みが尽きません。一方、厳しい環境の中でも安定的に成果を上げているマネジャーがいます。そのようなマネジャーは、何が違うのでしょうか。いまさら聞けない営業マネジメントの基礎について、多くの営業組織のマネジメント強化を支援してきた富士ゼロックス研究所が解説する本連載。第1回では成果を上げるマネジャーの特徴についてご紹介します。

複雑化する営業マネジャーの悩み

 時代はどんどん変わっていきます。ネット情報の拡散やAI社会の到来などによって、大きな変革を余儀なくされている営業現場では「これまでの売り方では通用しない」という声があふれています。そして、現場をリードする営業マネジャーは、一層厳しい状況にさらされているといえます。私は、長年にわたって多くの営業マネジャーに接してきましたが、いつの時代も彼/彼女らの共通した悩みがあります。

  • 「人が足りない」
  • 「時間がない」
  • 「先が読めない」

 今日これらはさらに違う次元のものへと変化しています。

 「人が足りない」については、単に営業成員の人数ということだけでなく、より質的な要素が問われています。お客様、商品・ソリューションの変化によって以前のやり方が通用しなくなり、新しい勝ちパターンを創り出す必要に迫られ、量だけでなく質的にもパワー不足になっているわけです。営業マネジャーもかつてのやり方で売ってみせることが難しくなっているのも大きな悩みのひとつでしょう

 「時間がない」は、仕事の複雑化や現業との兼務化などで多忙を極めているという側面と、職位によるパワーが通用しなくなってきている中で、多様な価値観をもつ営業メンバーをどう巻き込んでいくかということに、より多くのエネルギーを要しているという実態があげられます。

 「先が読めない」は、変化の激しい営業環境の中で、迅速で的確な意思決定をし、結果を出すことの困難さは、かつてないレベルだといえるでしょう。また会社全体の方向性が不透明な中、組織をどの方向へ導いていけばよいのかに頭を悩ませているマネジャーは少なくありません。

 このように営業マネジャーへのプレッシャーが強くなり、マネジャー自身のモチベーションがあがらないという問題も深刻になっています

 しかし、一方でどのような状況でも安定的に成果をあげる営業マネジャーがいることも事実です。いったいそのようなマネジャーは何が違うのでしょうか。

 これまで、営業マネジメント強化をお手伝いするために、様々な企業の営業マネジャーにヒアリングしてきたことは前述の通りですが、成功を収めているマネジャーにはいくつかの共通した特徴があることがわかりました。

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