セールスフォース・ジャパン（以下、Salesforce）は、新しいSalesforceパートナープログラムを発表した。
背景
エージェンティック エンタープライズへの移行は、業務の進め方における根本的な変化を意味している。これには、具体的な成果（アウトカム）をもたらす自律型エージェントの導入を顧客が実現するための支援が求められる。
これに対応するため、Salesforceはパートナープログラムのコンサルティングトラックを従来の実装に注力したトラックから、成果主導型のエンジンへと進化させた。評価基準についても、検証可能なカスタマーアウトカム（顧客の成果）を軸として設定している。
Salesforceは、エコシステム全体を検証可能な成果に結びつけることで、顧客のビジネスのスピードと高度化に合わせてパートナーの役割を再定義した。テクノロジーが受動的なツールから能動的な参加者へと変化する中で、エージェンティック・エンタープライズはコンテキスト（文脈）、業務、AIエージェント、エンゲージメントの4つのシステムが、単一のアーキテクチャ上で統合されている必要がある。Salesforceのパートナーは、これらのレイヤーを連携させ、AIが行動する領域と人間が判断する領域の境界を定義し、設計する役割を担う。
こうした変革に対応するため、SalesforceはAIエージェントのセキュリティとコンプライアンスを確保し検証可能な成果のために構築する専門家を報いることで、エコシステムへの投資を倍増させている。現時点でAgentforce導入の70％をSalesforceのエコシステムがリードしており、AIエージェント時代においてAIのポテンシャルを信頼される競争優位性へと変えるための支援を行っている。
概要
Salesforceは、AIエージェントの普及に伴うパートナーの事業継続を支援するため、パートナーの成功の後押し、評価、拡張の方法をシンプルなものにしている。
1．よりシンプルな構造：業務の管理よりもデリバリーを優先
Salesforceは、成功指標を統合し、コンサルティングトラックをSummitとSelectのふたつのティア（階層）へ移行することでプログラム管理上の複雑さを解消する。この移行により、従来のスコアカードやインセンティブ計算の確認に伴う煩雑さが削減される。
- パートナーのメリット：曖昧さの軽減。手動のチェックリストではなく、CSAT（顧客満足度）スコア、専門性、およびコンピテンシー認定を通じて顧客へ提供された成果によって測定される。
- 顧客のメリット：インパクトの向上。パートナーが管理タスクに費やす時間が減少することで、高度な戦略や測定可能なビジネスインパクトの提供に時間を割くことが可能となる。
2．成功に基づいたインセンティブ
Salesforceは、成長を牽引するためにこれまで以上に投資を行っており、パートナーインセンティブから10億ドルの収益を目指している。Salesforceは、初期の販売から長期的な定着化までカスタマージャーニー全体を通じて成長を促進するパートナーに報いるため、パートナーサクセスへのコミットメントを強化している。
- パートナーのメリット：成長の機会。リード提出に対する報酬の拡充、プリセールス活動へのインセンティブ、そしてAIエージェントの活性化と消費を報いるためのポストセールス導入補助が含まれる。
- 顧客のメリット：成功の合意。パートナーへの支払いをライセンス提供ではなく実際の利用状況に紐づけることで、顧客は自らのAIエージェント変革において利害を共にするステークホルダーを得られる。顧客は、単にライセンスを購入するのではなく、価値実現の推進にコミットした献身的なアドバイザーと共に成果を構築することができる。
3．専門性のあるコンピテンシー：成果に基づいた評価
新しいプログラムは、従来の170の専門分野を、顧客の実際の購買パターンに合わせた28のコアコンピテンシーへと再編。これには、顧客をエージェンティック エンタープライズへと導くためのAgentforceおよびData 360（旧称、Data Cloud）のコンピテンシーへの需要増加への対応が含まれている。これにより、一般的な知識から、専門的なデリバリーの卓越性へと注力点が移行する。
- パートナーのメリット：差別化の強化。評価は、製品および業界に特化した28の重点分野におけるプロジェクトの成果、CSAT、および認定資格に紐づけられる。
- 顧客のメリット：検索性の向上。AppExchangeの更新により、会社の規模ではなく、検証された業界実績に基づいてサービス提供の準備が整った専門家をより速く特定できるようになる。
4．技術的なエッジ：アクセス拡大とエージェント型ガバナンス
Salesforceは、パートナーが重要となるエンタープライズの環境において、安全でコンプライアンスを遵守したAIエージェントを構築・導入するために、認定資格バウチャーの増加（2〜6倍）やハンズオンでの検証要件など、技術投資の増加を行っている。これは知識の確認にとどまらず、実際のsandboxでの検証を通じて能力を証明する。
- パートナーのメリット：リソースの拡充。デモ組織へのアクセス拡大や内部使用ライセンス、製品に関するインサイト、トレーニングなど、パートナーがエージェンティック・スタックを導入するために必要なリソースを提供する。さらに、新しいパートナーダッシュボードと一括アップロードツールにより、業務の効率化、手動による摩擦の解消、プロジェクト記録の可視性が向上する。
- 顧客のメリット：リスクの最小化。パートナーはAIガバナンスとセキュリティガードレールを使用して、すべての導入がコンプライアンスに準拠し、重要なワークフローのために構築されていることを保証し、プロジェクトの予測可能性と精度を向上させる。
OpenTable グローバルカスタマーサクセス担当SVP ジョージ・ポコルニー（George Pokorny）氏のコメント
当初から、Rosetreeは当社のビジネスニーズと優先事項を真に理解するために時間を割いてくれ、すべてのフィードバックに対して迅速かつ思慮深く対応してくれました。彼らが提供したソリューションは革新的であるだけでなく、当社の固有の要件に合わせてカスタマイズされており、ニーズの成長に合わせて進化できる柔軟性を備えていました。
IDC WWチャネル＆アライアンスリサーチ担当プログラムバイスプレジデント スティーブ・ホワイト（Steve White）氏のコメント
企業全体でAIの導入が拡大するにつれ、信頼とガバナンスが不可欠になります。認定資格やアーキテクチャ基準を推進するパートナープログラムは、お客様のリスクを最小限に抑え、価値実現までの時間を短縮します。Salesforceのような成熟したパートナーエコシステムは、基準を進化させ、パートナーガバナンスに投資することで、継続的に高い顧客満足度を推進しています。
Perficient チーフデリバリーオフィサー アビシェク・シンハ（Abhishek Sinha）氏のコメント
信頼はエージェンティック エンタープライズの基盤となるものです。Salesforceの新しいプログラム基準と当社の深い業界専門知識を組み合わせることで、あらゆるAI導入が安全で、また長期的な成功のために構築されることを保証します。私たちの役割は、AIのポテンシャルを信頼される競争優位性に変えることです。
Salesforce グローバル・コンサルティング・パートナー＆パートナーセールス担当SVP ニック・ジョンストン（Nick Johnston）氏のコメント
専門化は、AIエージェント時代における新しい価値基準となります。コンピテンシーを合理化することで、お客様が必要な時に適切な専門家を見つけ、複雑なAIのポテンシャルを信頼される競争優位性に変えることができるようになります。
