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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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いまさら聞けない営業マネジメントの基礎

現場のSFA活用が思うように進まない! 経営層・営業マネジャーが意識すべき「3つのC」

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 SFA(Sales Force Automation)は、日本でも90年代から導入され始め、最近ではCRM(Customer Relationship Management)の考え方と合わせて「SFA/CRM」と記述され、業態・規模を問わず広く普及しています。しかし、四半世紀経った今でも、カタログ通りの効果を享受できている会社は少なく、多くは思い通りの成果が上がらずに悩み、中には「失敗を繰り返し、ツールを変えて今回で3回目の導入」という会社もあるくらいです。ではどうしたらよいか?今回は「いまさら聞けない営業マネジメントの基礎」という視点から論じていきます。

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SFAあるある! こんな残念な状況が発生していませんか?

 まず初めに、SFAを上手く活用できないことによる残念なケースをひとつご紹介します。

 SFAの活用目的として、現場のマネジャーの多くがメンバーの活動や商談を管理する「チームのプロセスマネジメント」に主眼を置いていると思います。しかし、導入側も活用の方向性や具体的な方法論を示すことができず、まずは「営業の電子日報」として使われている会社がよくあります。

 こうした場合、導入ベンダーから「せっかくSFAに入力しているのだから、毎日必ずフィードバックしてください」とマネジャーは指導を受けたりします。しかし、ちょっと話せば済むことをわざわざ入力するのも負担なもの。しかも10人のメンバーがいてそれぞれ3コールしたとしたら、1日30件の内容を確認しなければなりません。そのうち気の利いたコメントを返せず、「頑張ってください」「了解しました」「OKです」といった定型文になってしまう。

 次第に、コメントするマネジャーが必死な割に、報告するメンバーは「本当に見ているのかな?」としらけてしまい、書く気が失せる。その結果「了解マネジャー」とか「OKマネジャー」とかメンバーに揶揄される存在になってしまう。コメントを書くことに忙殺される分、報告内容も頭には残らないし、もちろん腰を落ち着けて「プロセスマネジメント」なんてできるはずもありません。

 そして更なる悲劇として、メンバーに「あの商談、どうだった?」とちょっと確認したいのに「SFAに入力したのに、読んでくれていないのですか?」と返されるのが恐くて、気軽に声がかけられない。コミュニケーションを支援してくれるはずのSFAがかえって対話を減らしてしまうという滑稽な事態を引き起こしてしまいます

次のページ
マネジャーに必要な「問題仮説」の検討

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この記事の著者

株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 河村亨(カワムラ トオル)

株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 シニアコンサルタント。1990年、機械商社を経て、富士ゼロックス総合教育研究所に入社。外部一般企業や富士ゼ ロックスグループに対する営業力強化を中心とした企画提案を実施。2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/364 2019/04/19 07:00

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