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"一体感"のある営業チームになるために必要な7つのステップ

 営業向けの研修を提供していると、「営業チームに"一体感"なんて必要?」「結果が全てだから一匹狼としての"個人力"強化こそが大切だ!」との声をよくいただく。しかし、成果の追求において、"一体感"と"個人力"は、二律背反するものではなく融合させることができるものである。個人の"考える力"と、チームとして"考える力"の両方を強化し、自律した目標達成集団になることを目指すことにより、結果としてチーム業績は向上する。

階層別ではなく、チーム別研修を

 私は営業組織への「教育・研修」を通じて、「営業成果」とは何かということを長らく考え尽くしてきた。自身の経験から、教育や研修を嫌いがちな営業部門へどう対応していくべきか、ある結論に辿り着いた。「役職や年次別の階層別研修」の限界に気づき、それとは異なるアプローチとして、「現実の職場・営業チーム単位別研修」を導入することが重要だということだ

 個人とチーム、両方の“考える力”を強化し、自律した目標達成集団を目指すことでチーム業績向上につなげていくということが、これからの「営業チーム」には強く求められている。

 研修を通して、「営業チーム」がリアルに背負っている「営業成果」を、6ヶ月~1年間にわたるロングスパンで実際に共に追いかけ、「個人の意識」「個人の行動」「チームの状態」の変化と成長を支援してきた。

 この長期にわたる研修は、もはや「研修」というより、「日常の打ち合わせや会議の延長としての場」である。そこで、「業務そのもの」として位置づけ「ワークショップ(工房)」と呼んでいる。

 本記事では、ワークショップの中で、一体感のある営業チームを作るために大切にしている以下の7つのステップを紹介したい。

一体感のある営業チームを作るために大切にしている7つのステップ
  1. お互いをよく知る
  2. 本当にありたい姿を創る
  3. チームの現状と課題を探る
  4. 「チームとして取り組む作戦」と「個人宣言」を創る
  5. 「チーム作戦」と「個人宣言」を毎月レビューする
  6. レビューするとともに、目標達成に必要な営業力強化要素として、知識・態度・スキルのインプットを行う
  7. 成果報告会を行う

ステップ1.お互いをよく知る

 ワークショップを行ってみると、実はメンバーがお互いのことをよく知らない営業チームが多い。チームとしての“一体感”を醸成するために必要なことに、次の2つを掲げている。

  • 率直に話す
  • 相手を尊重する

 これらは、チーム全体の「対話力(関係の質)」を高める上で欠かせないものであるため、その出来具合をチェックするワークをチーム全員でやってみることを推奨している。やってみると、次のような反応が多く出てくる。

  • いかに表面的な付き合いであるかがわかった
  • お互いが何をし、何に困っているか、何が強みで、何が課題かに関心がなかった
  • 思っていることを話すことに躊躇し、遠慮して、オブラートに包んだ発言に終始していた
  • 意見を真剣に戦わせる以前の問題で、意見を尊重して聞くことが苦手
  • 数字を分担している個人の寄り合いで、知恵の出し合いをする意識は希薄

 これでは、目標達成に向けた良い考え、良い行動による成果創出に繋がりにくい。互いに営業チームの一員であり、影響を及ぼし合う、縁のあるかけがえのない存在であるとの認識を高めるチームビルディングの場を、何らかの方法で設定することを勧める。

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