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生成AIを活用したBtoB商材の購買プロセス、73.6％がサービス選定時間の短縮を実感／LANY調査

SalesZine編集部[著]

2025/09/22 05:00

　LANYは、サービス・ツールの導入・検討の意思決定に携わっており、過去1年以内に生成AIに相談してサービス・製品を契約・購入した経験があるBtoB企業の人110名を対象に、生成AI時代における購買行動調査を実施した。

新サービス・ツール検討時に生成AIを活用する割合は「60〜80％程度」が34.5％で最多

「Q.新しいサービスやツールを検討する際、生成AIをどの程度活用していますか（n=110）」と質問したところ、「80％以上」が10.9％、「60〜80％程度」が34.5％という回答となった。

サービスの導入・検討における、生成AIへの相談タイミングは、「情報収集・市場調査の段階」が60.9％

「Q.主にどのタイミングでサービスの導入・検討を生成AIに相談していますか（複数回答、n=110）」と質問したところ、「情報収集・市場調査の段階」が60.9％、「サービス候補を比較検討する段階」が55.5％、「詳細仕様・要件確認の段階」が47.3％という回答となった。

生成AIに相談して契約したサービスの中で、もっとも参考になった案件の費用規模は、「30〜100万円未満」（30.9％）

「Q.生成AIに相談して契約したサービスの中で、最も参考になった案件の費用規模を教えてください（n=110）」と質問したところ、「30〜100万円未満」が30.9％、「100〜300万円未満」が22.7％という回答となった。

サービス検討時、生成AIの回答により、約半数が「検討していなかった新しいサービスを知り、それを選択」

「Q.サービス検討時、生成AIの回答はあなたの意思決定にどのような影響を与えましたか。最もあてはまるものを選択してください（n=110）」と質問したところ、「元々検討していたサービスの導入を後押しした」が20.9％、「検討していなかった新しいサービスを知り、それを選んだ」が46.4％という回答となった。

約9割が、生成AIの回答が契約締結の判断に「影響があった」と回答

「Q.生成AIの回答は契約締結の判断にどの程度影響しましたか（n=110）」と質問したところ、「かなり影響があった」が20.9％、「ある程度影響があった」が66.4％という回答となった。

新しいサービスやツールの導入・検討を生成AIに相談する最大のメリット、第1位「導入コストやROIの試算を手伝ってくれる」

「Q.新しいサービスやツールの導入・検討を生成AIに相談する最大のメリットはなんだと思いますか（複数回答、n=110）」と質問したところ、「導入コストやROIの試算を手伝ってくれる」が52.7％、「社内説明用の資料作成をサポートしてくれる」が48.2％、「瞬時に複数サービスの比較表を作成してくれる」が40.0％という回答となった。

生成AI以外に、サービス検討時に確認している情報源は、「第三者レビューサイト・比較メディア」や「実際の利用者の声・口コミ」が上位

「Q.生成AI以外に、サービス検討時に確認している情報源があれば教えてください。最もあてはまるものを選択してください（n=110）」と質問したところ、「第三者レビューサイト・比較メディア」が29.1％、「公式情報（サイト・カタログ・価格表）」が18.2％という回答となった。

サービス導入検討において、生成AIに相談してとくに良かった点は、約半数が「当初検討していたサービスの潜在的な課題・リスクに気づけた」と回答

「Q.サービス導入検討において、生成AIに相談して特に良かった点は何ですか（複数回答、n=110）」と質問したところ、「当初検討していたサービスの潜在的な課題・リスクに気づけた」が45.5％、「自社に本当に必要な機能・要件が明確になった」が39.1％、「予算規模や費用対効果の考え方が大きく変わった」が33.6％という回答となった。