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コンタクト率10%アップを実現!ベルフェイスが挑戦したメール活用によるインサイドセールスの生産性向上

2019/10/29 11:00

 営業に特化したWeb会議システムを提供するベルフェイス。2015年4月の創業以来、プロダクト「bellFace」の導入企業はすでに国内1,000社を超えた。その成長の裏側を支えるのが、パイロットユーザーとして導入したアドビシステムズの「Marketo Sales Connect」である。インサイドセールスと言えば、電話が重要なツールだが、メールの併用でより商談化ができるようになったという。取り組みの詳細について、インサイドセールスチームの横山さんに聞いた。

連携強化のために行った「共通言語」の定義

――現在までのキャリアと担当されている役割から聞かせて下さい。

Web広告の営業や運用に携わった前職を経て、2017年2月にベルフェイスにセールスとして入社しました。当初は新規開拓を中心に進めてきましたが、2018年10月にマーケティングチームが発足したことを機にそちらに異動し、現在はインサイドセールスチームのマネジメントを担当しています。具体的には電話、メール、Marketo Sales Connect(MSC)、ベルフェイスを駆使して、商談の設定からセールスに渡すまでの全体のマネジメントを行うのがミッションです。

MSCを導入したことに関係しますが、マーケティング部門ができて一気にリードが増えたもののステータスを管理するチームがいないがため商談につなげることができないという状況に直面しました。解決のために2018年11月にインサイドセールスチームを立ち上げ、現在に至ります。

 
ベルフェイス株式会社 マーケティング事業部 インサイドセールスグループ マネージャー 横山豊さん

――立ち上げ当時のインサイドセールスチームが抱えていた課題はどんなものですか。

リード量が増大するなか、優先順位をつけて電話をかけるための共通言語がなかったことが根本的な問題でした。解決のためにはリソースを増やすという選択肢もありますが、採用人数を優先すると育成に時間がかかるという問題があります。それよりはむしろハイパフォーマーを多く採用したい。そこで採用を並行して進めながら、限られたリソースで効率的に商談化を進めるアプローチを選択したのです。

インサイドセールスチーム立ち上げのタイミングで試行錯誤し、共通言語として考えたのが、リードランクとリードのステータスです。このふたつをマーケティング、インサイドセールス、セールスの共通言語として定義すれば、マーケティングとセールスの連携を効率的にできると考えました(図1・2)。

 
図1.リードランク(出典:ベルフェイス)
 
図2.リードステータス(出典:ベルフェイス)

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