製品戦略から提案まで。「前提」を統一する2つのカルテ
──「思考・認識・行動」の横断合意を得る共通基盤について、具体的に教えてください。
桐原 製品開発から提案に至るまで、すべての活動の前提となる「思考」をそろえるための施策が「製品戦略カルテ・顧客戦略カルテ」です。
「製品戦略カルテ」は、開発部門やPMMが「顧客便益」「競争優位」「製品開発ロードマップ」の3つのシートで製品戦略をプロダクトごとに整理したものです。
一方の「顧客戦略カルテ」は、AMが収益最大化を実現するためのターゲット（Who）に対して何を（What）、どう届けるか（How）を定め、デモのスクリプトや最新の成功事例まで連動して理解できる構造になっています。
たとえば「この課題を持つ会社にはこの事例が当てはまるから、このアプローチで行こう」と実行に落とし込んでいくわけですね。顧客セグメントごとに一定の基準を設けることで、AMやBDR、カスタマーサクセス、開発部門に至るまで社内全体の思考をそろえることができます。
私もアカウントプランを作成する際にはカルテに立ち戻り、戦略やナレッジを俯瞰しながらシナリオを考える材料として活用しています。
村瀬 カルテを通して、AMやBDRをはじめ社内の各部門の思考が統一されるのは非常に大きいですね。また、カルテをアップデートする際、桐原さんは各部門と対話を繰り返して視点をすり合わせ、全員が納得できる形に近づけている印象があります。
桐原 顧客や自社を取り巻く環境が変化し続ける中、カルテは一度作成して終わりではなく、絶えず更新し続けなければなりません。顧客接点の最前線にいるAMが、責任をもって提案の成功事例・失敗事例や顧客から要望があった機能のリクエストをフィードバックすることが重要です。
