長年の研究成果を生かし「営業と会いたくなる瞬間」を設計する
──HubSpot社とタッグを組むうえで、HMSならではの強みも教えてください。
マーケティング・セールス領域のシステム導入支援は、その多くが、コンサルティングファームが戦略を描いてSIerが実装するリレー形式のプロジェクトです。戦略と実装を別企業が担うため、戦略立案時に描いたものが実装できなかったり、実装段階に至ってから戦略との食い違いが発生したりといった「翻訳コスト」が発生します。
一方でHMSは、戦略立案から実装まで一気通貫で担当するスクラム式です。実装を見据えて戦略を打ち立て、反対に、実装段階で戦略に立ち戻ることもでき、導入がスムーズに進みます。
加えて、博報堂グループが長年にわたって研究してきた「人の行動変容に関する知見」は、売り手起点から買い手起点へ転換するための強い武器となります。すでに数社の「HubSpot」導入を支援しており、HubSpot社とのパートナー関係が機能し始めています。
──生成AI活用がさらに進展する2026年、HMSの次の挑戦を教えてください。
生成AIによる情報収集が進む中、自社の情報が生成AIに選ばれることがますます重要になるでしょう。この点を支援すると同時に、「この判断（購入）は正しい」という確信や、BtoB領域における組織内の合意形成など、人が提供できる価値も追求する必要があります。買い手がセールスに会いたくなる瞬間をどのように設計するのか。生活者・消費者の行動変容に寄り添ってきた知見を活かして支援していきたいと考えています。
──最後に、変化の激しい時代において、自社の収益拡大を担うマーケティング・セールスのリーダー達へ、メッセージをお願いします。
生成AIの時代でも、本質は変わりません。買い手が求めるものを理解し、それに応えるプロセスをつくること。テクノロジーはその手段です。
多くの組織がMA/SFAの活用に苦戦していますが、その原因はツールや現場ではなく、バリューチェーンの設計そのものにあるかもしれません。まずはマーケティングからセールスのKPIを書き出し、それが売り手の行動量を測るものか、それとも買い手の状態変化を測るものか確認しましょう。もし量中心の設計なら、見直しのタイミングです。
自社だけでは整備が難しいと感じたら、一緒にバリューチェーンの棚卸しから始めましょう。博報堂グループの知見とHubSpot社のプラットフォームを掛け合わせ、構想から伴走まで一緒に取り組むパートナーでありたいと思っています。
──本日はありがとうございました！
