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  • 営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

    群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。

    ■営業サポート・コンサルティングHP
    http://www.tuki1.net

    ■著者ブログ「住宅営業マン日記」
    http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1


執筆記事

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    2021/09/13

    トップ営業のモチベーションは生まれつきではない 「認知リハーサル」で自分と部下のモチベーションUPへ

     営業現場では「認知リハーサル」がよく使われている。認知リハーサルとは、記憶した内容を繰り返し想起させることで、その記憶を定着化させ、結果を出すことを言う。たとえば朝礼では毎日「ありがとうございます!」と声を出し、ミーティングでは毎回「四半期の目標を達成します!」と宣言するという営業組織もあるのではないだろうか。言わされている側は、うんざりしているかもしれないが、繰り返していくうちに体に染み込み、知らず知らずのうちに成果につながることもある。単純だが効果は絶大。この認知リハーサルの活用法にについ...

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    2021/08/04

    長く活躍するトップ営業は知っている! 「時間フレーミング」の考え方

     セールストークのワザのひとつに「フレーミング」という手法がある。フレーミングとは絵などのフレームのからきている言葉で、どこを切り取るかによって相手が受ける印象が変わるというもの。価格を伝える際、「総額30万円です」というより、分割して「1日あたりコーヒー1杯分と同じ300円です」と言うほうがお客様の購買へのハードルは下がる。この手法ついて知っているという方も多いだろう。しかし、トップ営業スタッフはトークのほかに行動においても「時間フレーミング」を活用している。これは意外に知られていない。今日は...

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    2021/07/19

    コロナ禍で仕事を妨げる悪習慣が増加?「Counter Example」と3つのステップで吹き飛ばそう

     悪い思い込みや良くない習慣から抜け出した途端「なぜこんなバカなことを続けていたんだ」と目が覚めた経験がないだろうか。私は何度もある。悪習慣をやめて本当に良かったと思う。カウンセリングなどで使われる、「Counter Example」というものがある。直訳すれば“反例”という意味で、思い込みをしている人に対し、真実ではなく単なる思い込みに過ぎないことを気づかせるものとして使用する。コロナ禍で仕事や生活スタイルを変えざるを得なくなった人も多い。ちょっと良くない習慣が身についてしまった人もいるかもし...

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    2021/06/24

    対面の半分しか集中力が持たない? オンライン商談で時間をうまく使うための考え方

     オンライン打ち合わせや商談が多くなり、慣れてきた人も多いだろう。画面越しのコミュニケーションもスムーズになってきた。話すこと自体は違和感がなくなってきたという人も多いかもしれない。しかし、これは発信する側の感覚であって、受ける側は必ずしもそうは思っていない。画面越しに長時間話を聞くのはかなりしんどい。リアルで対面したときとは違い、同じ時間でも集中力が続かないのだ。今回はオンラインでの上手な商談の進め方について紹介させてほしい。

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    2021/05/24

    確実に顧客からの「信頼貯金」を積み上げる裏技とは?

     あなたは「ネットのレビューの★の数で買うものを決めた」という経験がないだろうか?  私はよくある。ネットで検索したら、すぐにレビューの星の数を見る。「★が3.8かぁ、まあまあだな」などと判断する。星の数を頼りに購入を決めたり、やめたりする。これからは、「売上実績」ではなく「評価の高さ」のほうが価値は高くなるだろう。ではどうやって自分自身の「評価」を高めていけばいいのか? 評価を確実に上げていく方法についてお話しさせてほしい。

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    2021/05/07

    トップ営業のコミュニケーション力に学ぶ! 意識するべきふたつのポイント

     トップ営業スタッフはお客様との距離の詰め方が上手い。なにげない話から自然に入り、あっという間に懐に飛び込んでしまう。しかも短時間で深い話を聞き込む。そういった人たちを目の当たりにすると「とても真似できない」と思うかもしれない。しかし、多くのトップ営業スタッフは生まれ持った才能だけでコミュニケーションをとっているわけではない。用意周到に準備をし、確実な方法でお客様との距離を詰めている。そんなトップ営業スタッフのコミュニケーションについて紹介させてほしい。

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    2021/04/12

    新入社員が入社してきた! 褒めて伸ばすか? 叱って伸ばすか?

     新年度になると新入社員が入ってくる。その新入社員がうまく育ち、即戦力として契約をとってきてくれればこれほどありがたいことはない。しかし、世の中はそんなに甘くはない。いつまでも「指示待ち」であったり、手とり足とり教えなくてはならなかったりと手がかかることも多い。新入社員を育てていく際、「褒めたほうが良いのか? それとも叱ったほうが良いのか?」。これは非常に難しく永遠のテーマでもある。今回は部下教育法についてお話しさせてほしい。

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