インテントデータの活用で「Why you now」を体現する
顧客が非対面で情報収集を完結させる現代において、顧客の興味関心を正確に捉えるインテントデータは、BDR戦略の核となる。
インテントデータとは何か？ 内部と外部のシグナル
湯浅氏は、インテントデータについて、「興味関心を検知してターゲティングや活動に活かす」ためのデータだと説明した。
- 内部インテント：企業のIPアドレスを基に、自社ウェブサイトの閲覧履歴、閲覧ページ、滞在時間などを特定し、企業情報と紐づけてウォッチする。
- 外部インテント：ニュースメディアやポータルサイトなどで、特定のキーワードで情報収集している企業を検知する。
これらを組み合わせることで、接点を持ちたい企業が情報収集初期なのか、複数社を比較検討しているタイミングなのかなどを捉えることが可能となり、フェーズに合わせた情報提供ができるという。
アポ率3.5ポイント改善の事例も！ インテントの「掛け合わせ」効果
続けて湯浅氏は、会計ソフト販売会社での具体的なインテントデータ活用事例を紹介した。
従来は、自社サイトへの資料請求や問い合わせ対応が中心だったが、インテントデータの活用を開始後は、自社ページ閲覧（内部インテント）と「クラウド会計 比較」などのキーワードでの情報収集（外部インテント）が重なっている層に絞ってアプローチを行った。
結果として、BDRのアポ率が1.5％から5％に改善。湯浅氏は、この成果について、「アポ率の改善だけではなく、対象を絞れていることがポイントです。つまり、100社全部アプローチしないと見つけられなかった5社が、20社アプローチするだけで見つけられるのです」とその有用性を強調した。
