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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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アサヒロジが挑む「全員営業」 営業企画部が推し進めた、物流2024年問題を乗り越える営業DX

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「2024年問題」という大きな問題に直面している物流業界。右肩上がりの成長を実現させるため、アサヒロジは「全員営業」をスローガンとして営業DXに着手した。本稿では、改革をけん引した営業企画部 外山真衣氏に、営業DXに挑んだ背景やその内容、成果について話をうかがった。

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目指すのは「全員営業」 DXで2025年問題を乗り越える

──はじめに、外山さんのこれまでのキャリアを教えてください。

飲料メーカーや商業施設の運営会社、鉄道会社などでマーケティングやセールス、広報などに従事してきました。商業施設運営において販売促進を担当していた際に、BtoCでCRMを活用した経験がありますが、BtoBは初めて。アサヒロジには営業DX担当として入社しています。

アサヒロジ株式会社 営業企画部 外山真衣氏

──アサヒロジが営業DXに舵を切ったのは、どのような理由があるのでしょうか。

物流業界全体が直面している「2024年問題」が要因のひとつです。働き方改革法案の施行による輸送力不足は、当社にも大きな影響を及ぼしています。加えて、日本の労働人口の減少やドライバーの高齢化など労働力不足も顕著です。

これらの課題を乗り越えて右肩上がりの成長を実現するため、アサヒロジは、グループ内の物流だけでなく外販の物流にも注力して営業活動を拡大する方針を打ち立てました。新規顧客の開拓に挑むには、組織全体の営業力を強化しなければなりません。そこで「全員営業」をスローガンとして、営業DXに取り組むことになりました。

──当時、アサヒロジの営業組織はどのような課題を抱えていたのでしょうか。

当社の営業組織は、本社の営業本部と各支社に在籍する営業部員を合わせて約40名。全国に散らばる情報を集約・活用するうえで、既存のツールでは名寄せや入力・確認作業に時間がかかり、スムーズにいかなかったと聞いています。

加えて、従来のアサヒロジの営業活動は昔ながらの足で稼ぐスタイルで属人化しており、異動や退職によって引き継ぎが不十分なケースも多々ありました。さらには、支社や個人評価のために情報の囲い込みという問題も散見されていました。

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社長自ら日報を入力⁉ 全社へ「情報共有」が浸透

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

清家直子(セイケ ナオコ)

フリーライター。地方新聞社で報道記者として、行政や事件報道に従事。現在は、企業オウンドメディアやビジネス系、法律関連サイトなどでインタビューを含めた情報発信を行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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