システムは信用できない？ 「人力BI」による課題
データドリブン営業を実現する前、アマノの営業組織が抱えていたのが人力BI（Excelマクロ）の問題だ。小俣氏によれば「SFAやERP、グループウェア（Notes）など各システムに商談や売上、営業活動などデータは豊富にあった」という。しかし商談管理に適した確認画面がなく、当時活用していたBIツールはデータをCSV出力してExcelで加工する必要があった。これにより資料作成の負担が増えるばかりでなく、さまざまな課題が生じた。
まず、粗利益が不明であること。作成したExcel資料には売上予定金額と売上予定月の項目がある一方で、粗利益率や成約時期の項目はなかった。現場の営業メンバー・マネージャーは、商談ごとの受注時期の正確な管理ができず、また、売上が計上されるまで収益性（低利益率・赤字受注）が把握できない状況だった。
加えて、各担当者が手元のExcelでデータを管理・更新するため、システム上のデータが更新されない状態にあった。小俣氏は「本社がシステムで集計したデータと各支店の報告内容が一致せず、『システムは信用できないから再度報告を求める』という非効率的なフローが発生していた」と振り返る。
この状況を打破するために小俣氏が注目したのが、データ分析基盤「Dr.Sum」とBIツール「MotionBoard」だった。
製造部門から逆輸入 Dr.SumとMotionBoard導入の経緯
アマノのBIシステム導入では「Dr.SumとMotionBoardを一緒に導入したのがポイント」だと小俣氏は言う。各システムに散逸しているあらゆるデータをDr.Sumに蓄積してデータ分析基盤を構築。それをMotionBoardを用いて即座に、わかりやすくダッシュボードに可視化することで、営業現場が抱える課題に応えたのだ。
こうしたアマノのDr.SumとMotionBoard活用は、製造部門が先行して成果を出した。アマノでは製造部門も複数のシステムやExcel資料を利用しており、既存のBIツールでは工場のさまざまなデータを適切に活用できないという課題を抱えていた。そこで、当時はMotionBoardのクラウド版を部内利用していた小俣氏に声がかかり、ともに設計を進めたのだ。
現在は工場の点検作業において、タブレットでチェックシートに入力した不良品のアラートや件数などをMotionBoardでダッシュボード化、工場に設置した大型モニターに映し出している。
「実は、過去にDr.Sumの導入は社内で一度却下されています。それでもDr.SumやMotionBoardの活用で実現できることについて発信していたところ、製造部門の担当者の耳に入り、声をかけてもらえました。製造部門における成功事例ができたことで、逆輸入するかたちで営業部門での活用がスタートしたのです」（小俣氏）
