営業組織の「理想と現実」
2020年4月に創業したナレッジワーク。2022年4月にセールスイネーブルメントクラウド「ナレッジワーク」を正式リリースして以来、従業員1,000名以上の規模のエンタープライズ企業を中心に、さまざまな企業の営業組織を支援してきた。現在までにNTTコミュニケーションズで1万5,000人、リコージャパンで1万2,000人、みずほ銀行で5,000人の営業担当に「ナレッジワーク」が利用されるなど、ユーザー数は確実に増えている。
「ナレッジワーク」によってもたらされるメリットのひとつが「ナレッジマネジメント」の高度化だ。営業活動に役立つ資料やコンテンツを集約・共有することで、営業が情報収集や資料探しに費やす時間をひとりあたり7.5時間／月ほど削減するといった成果が表れている。
2001年、法政大学経営学部卒業。2004年、株式会社ワークスアプリケーションズ入社。大手法人営業に14年間従事。売上合計金額・顧客単価は、当時の同社史上最高を記録。2022年、スタートアップ2社にて執行役員を務めた後、株式会社ナレッジワークへ入社し、フィールドセールスに従事。
「言い換えれば、多くの企業は月に7.5時間、つまり1営業日に相当する時間を資料探しに費やしていることになる。これは非常に衝撃的な事実です」と桐原氏。デジタルの力も借りながら、本質的ではない無駄な時間をいかに効率化するか。あらゆる企業が率先して取り組まなければならない課題だと語る。
しかし現実は、営業が顧客との商談に充てる時間は非常に少なく、とくにBtoBセールスでは「1日1社しか訪問できない」という事態も珍しくない。その原因について桐原氏は、商談準備や社内調整に多くの時間を費やしていること、自社商品の激しい変化をキャッチアップできていないことを挙げた。加えて、多くの企業が、顧客との対話からニーズや課題を把握して解決策を提示する「ソリューション営業」へ転換できていないという。これらの要因から「ハイパフォーマー以外の『売れない営業』が取り残されている」と指摘する。
企業における理想的な状態は、営業チームの誰もが「売れる営業」になることだと桐原氏。だからこそ、組織全体で高い成果を出せるようにする「営業支援（セールスイネーブルメント）」への投資が重要だと強調した。
