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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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エンタープライズセールス事例

エンタープライズセールスの力でプロダクトの価値を届ける キーエンス全国3位の実力を持つ野村さんに聞く

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 BtoBプロダクトで世の中を変えたいと考えるとき、「大手企業の導入」というインパクトはもはや必須だ。本連載では、複雑かつ難易度が高いエンタープライズセールスとして成果を出した営業パーソンを直撃し、ヒントを引き出していく。今回はキーエンスでエンタープライズ営業を経験し、全国トップ3の成果を出した野村幸裕さんにインタビューを実施。現在はスタートアップで営業責任者を務める野村さんが、成果を挙げた背景と、現在のチャレンジに迫る。

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大口顧客からのクレーム 全国3位に上り詰めた背景とは

──キーエンスの営業としてキャリアをスタートされています。営業職を志したきっかけを教えてください。

最終的に目指していた起業にもっとも必要な力が営業力だと理解していたからです。営業を極めることが、マーケティングやほかの職種にも活きるのではという予感もあり、「営業が強い」と言われている会社に就職しようと考えました。

キーエンスについては正直あまり知らなかったのですが、優良企業からの内定を断ってキーエンスに就職する先輩方の姿を見て、関心を持ちました。メーカーの中でも圧倒的な成長率と利益率を誇り、業界初や世界初の商品の扱いが7割超、そして高年収企業であること。これらを支える仕組みに非常に興味が湧きました。

DIGGLE株式会社 VP of Sales 野村幸裕さん
同志社大学法学部法律学科修了。キーエンスにて9年間エンタープライズ営業やチームマネジメントに従事。その後Sansanを経て、SALESCOREへ参画し営業組織コンサルティング事業部の事業責任者経験後、Revenue責任者としてセールステックのSaaS事業を立ち上げ、グロースを牽引。2023年4月よりDIGGLEに参画。

──入社してみて驚いたことはありますか。

たくさんあります。ひとつに絞るとすると、やはり「データ蓄積における徹底力」でしょうか。たとえば、CRMに顧客情報を残す際のデータの粒度は非常に細かく、それを全員が行っています。そのデータを基に分析を行うことが当たり前で、そのようなカルチャーがきちんと浸透している点がいちばん驚いたところですね。

最初の3ヵ月はロープレを行うのですが、その際に行うセンサー実機のデモにおいても1mm単位で角度を揃えていきます。データを揃えるための細かなこだわりと努力はピカイチの企業だと感じます。

──さまざまな経験をなさったと思いますが、現在の営業人生につながるような印象的なエピソードがあれば教えてください。

実は新卒のころはあまり営業成績が良くなかったんです。そんなある日、ある超大口顧客から「顔も見たくないから来なくて良い」とクレームをもらってしまいました。「あとで資料を送っておきますね」のような小さな約束を守らなかったり、お客様への理解が浅く、薄い提案しかできていなかったりしたことが原因でした。うすうす気がついていた自分のダメなところが露呈したのです。

そこからは地道に挽回に努めました。お客様のもとにあらためて通わせていただき、熱意を伝え、お客様の言葉をあらためてしっかり聞く。結果として、クレームをいただいたお客様から自分史上最大の受注をいただき、営業として全国ランキング3位にまで上り詰めました。その後も、継続的にトップ10に入れるようになっていったのです。

この経験を経て、顧客のことを顧客以上に知ることの大切さに気がつきました。事業はもちろん、お客様の組織的な課題から、お客様個人が抱える課題まで、IR資料やCRMの情報を読み込み、最後は組織図を持っていって足で情報を稼ぐ。お客様の解像度が変わってくると提案にも厚みが出ます。どうしたら売れるかがなんとなくわかってきたんですよね。

──持続的な成果を支えた工夫はありますか。

長く事業をやっている会社ですから、過去のクレームなどさまざまな要因で営業できていない企業のリストが存在します。成果を出すためにあえて提案NG企業に飛び込むことをやっていました。

次のページ
見えてきたデータとカルチャーの課題 キーエンスの販売促進部とは?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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