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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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スマートドライブの“フィールド兼任イネーブラー”に学ぶ、「無理なくできるイネーブルメント」とは?

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 今、企業の間で「セールス・イネーブルメント(以下、イネーブルメント)」への関心が高まっている。「イネーブルメントチーム」という新たな組織を設けて推進する企業も出てきている中、リソースが割けない中小企業やスタートアップが多いのも実情だ。そこで今回、フィールドセールスが“兼務体制”でイネーブルメントを推進しているという、スマートドライブにインタビューを実施。推進担当として抜擢された同社の岩瀬貴義さんは、現場とイネーブルメントを兼務する中でどのような視座を得たのか。また、営業組織が今すぐ取り組むべき施策についてもうかがった。

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“現場畑”から見えた「日常業務の延長」という視点

「セールス・イネーブルメント」とは、「人の成長を通じて持続的な営業成果を創出する仕組み(※)」をつくることだ。この仕組みにより、トップセールスへの依存や、営業組織全体のスキルのバラツキを解消でき、効率的に営業成果を挙げることが期待できる。

※『トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント』(山下貴宏著/翔泳社)より

 今回編集部がインタビューしたスマートドライブは、自動車などの移動体から得られるデータを活用し、社会交通課題を解決するサービスなどを展開するスタートアップ企業。2022年からイネーブルメントに本腰を入れ始めたという同社の岩瀬さんはこう語る。

「事業の拡大にともない営業の人数が増加し、即戦力化する仕組みを強化する必要がありました。これまでもイネーブルメントには取り組んでいたものの、現在は全社員約80名、セールス全体で20人弱おり、私が所属するフィールドセールスだけでも直近1年間で8人増員。受け入れ側もサポート体制を整えていかなければなりませんし、そうしなければ会社全体の伸びも鈍化してしまいます。そういった組織の成長における課題感から、私のもとに上司から相談がきました」(岩瀬さん)

株式会社スマートドライブ 営業部 シニアアカウントエグゼクティブ 兼 セールスイネーブルメント 岩瀬貴義さん

 昨今のイネーブルメントに関する書籍やセミナーでは、複数人で構成された「イネーブルメントチーム」をつくることを推奨したものも多いが、同社では、フィールドセールスの岩瀬さんがイネーブルメント推進担当を兼務。自社の組織規模に合わせてリソース配分を考慮した結果だという。

「最初にイネーブルメントを始めようと旗を揚げたのは営業責任者です。そこでフィールドセールスとして一定の成果を出していた私が、イネーブルメント担当にアサインされました。ただ、私ひとりではなかなか難しいため、営業責任者と壁打ちしながら進めているところです」(岩瀬さん)

 営業の“現場”と兼務してイネーブルメントに取り組むことについて、どのように感じているのか聞いた。

「私は現在2社めですが、1社めからずっと営業の“現場畑”にいます。裁量を持ちながら個人としての売上を伸ばすことに営業の楽しさを感じてきたため、実はそもそもあまり他人に興味がない人間でした(笑)。一方で、イネーブルメントは組織の成果を挙げる取り組みのため、試行錯誤していますね」(岩瀬さん)

 イネーブルメントには、「育成」「営業コンテンツの整備」などあらゆる概念があると言われる。取り組みも企業によってさまざまだが、立ち上げから半年以上経った現在、スマートドライブはどのような取り組みを行っているのか。

「商品や競合の知識といったナレッジをSlack上で共有・蓄積したり、商談を振り返る1on1コーチングを実施したりなど、営業が効率的にスキルアップできる仕組みづくりに注力しています。1つひとつの取り組みはたいしたことは行っていません。ただ、意識しているのは『日常業務の延長にイネーブルメントがある』ということ。というのも、イネーブルメントでは『現場が無理なくできる』という視点が大切だと思っているからです」(岩瀬さん)

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提案書、メールの確認…… “できる人”に任せる仕組み

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4579 2023/04/07 07:00

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