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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イベントレポート

「レベニュー会議」にセールス、マーケ、PRのスペシャリストが集結!DX時代の営業組織を考える

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 テクノロジーの普及やデジタルシフトの加速により、大きく変容するビジネス環境。マーケティングやインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、各組織が事業の収益化に向けたレベニュープロセスの要所を担うとともに、組織間連携の重要性が増している。ウイングアーク1stが開催した「updataDX22」の1セッション「Theレベニュー会議」では、BtoBセールス&マーケティング領域の有識者4名が集結。レベニュー最大化のポイントや、DX時代の営業組織のあるべき姿を語り尽くした。本稿ではその様子をレポートする。

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企業全体が営業組織として動くべき

久我(ウイングアーク1st) 高度経済成長期は、世界的にも需要が強かった時代です。企業が自社の製品を供給する上で、もっとも大きな役割を担っていたのは間違いなく営業だったと思います。さらに営業担当者は、対お客様のフロントマンとしても全責任を負っていましたよね。

ウイングアーク1st 執行役員 マーケティング本部 本部長 セールス&レベニューエヴァンジェリスト 久我温紀氏
ウイングアーク1st 執行役員 マーケティング本部 本部長 セールス&レベニューエヴァンジェリスト 久我温紀氏

久我 ところが時代とともに需給の関係は変化し、ビジネスの競争環境も変わりました。最近はテクノロジーのコモディティ化が進んだことにより、テクノロジードリブンな企業が発揮していた競争力も徐々に失われつつあるような気がしています。営業組織は昔と今で何が大きく変わったのでしょうか。皆様のお考えを聞かせてください。

祖谷(アドビ) 以前は、お客様との接点である営業職が利益を上げる大きなレバーとなっていました。今もその点に変わりはないと思います。一方、マーケティングや広報などの、いわゆる“ポストセールス”と呼ばれる領域は、営業利益という視点で見るとあまり重要視されていませんでした。ことBtoBビジネスにおいてはその傾向が顕著でしたよね。

アドビ DXインターナショナルマーケティング本部 執行役員 本部長 祖谷考克氏
アドビ DXインターナショナルマーケティング本部 執行役員 本部長 祖谷考克氏

祖谷 当社が展開するSaaSビジネスの場合、お客様に製品を買っていただくことはもちろん、使い続けていただくことが大事です。お客様がサービスや製品を使って成功して初めてビジネスが成立する。そう考えると、営業プロセスの前を担うマーケティングや広報、さらに後を担うカスタマーサクセスも、ビジネスに大きな影響を持っていると言えます。現代の営業組織は営業職だけが構成するものではありません。企業全体が営業組織として動かなければ立ちゆかない──そんな時代になっている気がします。

分業化以前も分断は起こっていた

日比谷(kipples) SaaSビジネスの台頭にともない、ここ10年で「The Model」のような考え方が広まりました。広報担当者のポジショントークをさせていただくと(笑)、営業プロセスのスタート地点に広報を置いて機能させたほうが良いと考えています。前段の「認知獲得」を担う役割として、営業やマーケティングに広報の機能が加われば、組織はもっとパワフルになるのではないでしょうか。

kipples 代表 日比谷尚武氏
kipples 代表 日比谷尚武氏

今井(セレブリックス) これまでは個人戦だった営業職が、最近はチーム戦になってきたと感じます。旧来の営業組織では、個人でトップセールスになることを輝かしい実績と捉えていました。一方、最近の営業組織ではデジタルを活用して顧客情報を共有し、ひとつの企業から契約を獲得するためにチームで連携する流れが強まっています。根本的な考え方が変わってきているため、営業の適正人材も今と昔で異なるはずです。

セレブリックス 執行役員 カンパニーCMO/セールスエバンジェリスト 今井晶也氏
セレブリックス 執行役員 カンパニーCMO/セールスエバンジェリスト 今井晶也氏

祖谷 今は「名プレイヤー」ではなく「名マネージャー」「名監督」みたいな人が求められているのかもしれませんね。よくある話として、マーケティング担当者がお客様のウェブ行動を把握している一方、営業担当者は知らずにアプローチをしてしまうケースがあります。お客様にとってはうんざりする体験です。このケースも「営業=チーム戦」であることを裏付けています。

今井 The Modelなどの文脈で「分業したことにより、セクション/プロセス間でお客様の情報が正しく共有されなくなった」という指摘がありますが、僕はその意見に懐疑的です。「本当にそれって、分業化の問題なんだっけ?」と。分業化していなかった時代は営業担当者1人ひとりの頭の中に情報が眠っていて、担当者同士で共有されていませんでしたよね。つまり、これまでも分断は起こっていたんです。縦の分断か横の分断かという違いだけ。結局「マネージャーがしっかりしましょう」という言葉に尽きます。

久我 お客様の解像度をメンバー同士で合わせるためにも、情報の流通は大事ですよね。そこが上手いチームは足並みが揃っている。足並みが揃っているということは、各ファンクションが結合しやすい状態なので、効率が良いとも言えます。

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この記事の著者

SalesZine編集部 渡辺佳奈(セールスジン編集部 ワタナベカナ)

1991年生まれ。慶應義塾大学環境情報学部を2013年に卒業後、翔泳社に新卒として入社。約5年間、Webメディアの広告営業に従事したのち退職。故郷である神戸に戻り、コーヒーショップで働く傍らライターとして活動。2021年に翔泳社へ再入社し、SalesZine編集部に所属。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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