インフラエンジニアからエンタープライズ営業へ
──さっそくですが、まずは現職に至るまでのキャリアを教えてください。
2009年に、日本コムシスに新卒で入社しました。最初はインフラエンジニアとして従事しており、次にプリセールスを経て、伊藤忠テクノソリューションズや日本マイクロソフトで大手企業向けのエンタープライズ営業を経験しています。その中で、営業としてキャリアを積んでいきたいという思いが強くなり、現在はRELATIONSに所属しながら営業を軸に複数社で働くパラレルキャリアを歩んでいます。
組織開発やコスト改善コンサルティングを提供するRELATIONSでは、新規事業の営業や、マーケティングコンサルタント、カスタマーサクセスなどを担当しています。アライアンススキームの立ち上げも行い、1年間で3億円の売上を創出するなど実績を重ねながら、もうすぐ7年めになろうとしているところです。
──インフラエンジニアとしてのスキルを持ちながら、営業のキャリアを歩まれた背景にはなにがあったのでしょうか。
インフラエンジニアの仕事は、成果を「かたち」にすることが難しく、私の仕事でお客様は喜んでくださっているのだろうかと、不安がありました。
そんな思いで、お客様と会話をしている際、上司から「君は営業だね」と言われたんです。そして、次第にプリセールス寄りの仕事が増えていったのですが、その当時、日本コムシスにはプリセールスという職種はありませんでした。職種がないため、私自身の社内評価がどうなるのかわかりません。さらに、顧客との接点をつくっても、アプローチは営業が担当するなど、動ける範囲に歯がゆさを感じていたことが背景にありました。
──ジョブチェンジを経て、エンタープライズ営業に就いてみていかがでしたか。
エンタープライズ営業はプロジェクトにかかわる人の数が多く、あらゆる方とコミュニケーションを取りながらプロジェクトを進める必要があります。
私は3姉妹の次女で、小さいころから人の様子をうかがいながら立ち回ってきました。そのおかげで、お客様の考えていることや、社内の人との関係性、懸念事項や心配ごとを、すある程度すぐに見抜くことができるという特技を持っています。振り返ると、その点もエンタープライズ営業に適していたのでしょう。
そして何より、エンタープライズ営業は「難しいのがおもしろい」と思っています。関係者やハードルの多さを、ある種RPGや攻略型のゲームのように楽しんでいました。
意思決定には、目の前の営業への信頼が必要
──まさに天職だったのですね。佐々木さんの感じる営業という職種の魅力について、さらにうかがえますか。
お客様との関係性を築き、理想に向かってどれだけ良いものを提案できるかという挑戦と、提案が認められ、お客様に喜んでもらえるサイクルが、私にはとても心地良いです。
売上というかたちで成果がわかるのも楽しいです。数億円のお金が動くのも、エンタープライズ営業ならではだと思っています。大きなプロジェクトを動かすことで、社会に対するインパクトや顧客の成功にもつながる夢のある仕事だなと感じています。
──営業の仕事の面白さや難しさについてエピソードを交えて、うかがえますか。
ふたつお話しさせてください。ひとつめは、伊藤忠テクノソリューションズでのエピソードです。
当時、電力自由化が話題になっている中で、とある電力会社様の営業を担当していました。その電力会社様は、東日本大震災でたいへんな思いをされていました。当時の苦労話や復興までの話を聞き、この電力会社様の担当になったからには、絶対にこの会社を日本一にするために寄与したいという熱い思いが込み上がってきたのを覚えています。
そこから市場環境の分析をして、これからの電力会社ではシステム投資が加速し、IoT機器が普及するだろうという予測を共有しました。ほかにも、新技術の情報や、海外の技術動向などを集め、「一緒に日本一の電力会社を目指しましょう」とお客様と団結して提案活動や構築、デリバリーを行った結果、次第に取引金額が増え、接触する人や組織もどんどん増えていきました。
ふたつめは、RELATIONSでアライアンススキームを立ち上げた際のエピソードです。自社のソリューションを各地域の金融機関からさまざまな企業に提案してもらうために、パートナー開拓を実施し、私はアウトバウンドコールで接点をつくっていきました。
最初はどこからも「こんな小さい会社になにができるのだろう？」と不信に思われました。そこで、青森の大学を出た経歴を踏まえ自分が地域のビジネスに長期的に貢献したい想いを持っていることを各地域の金融機関にアプローチしたのです。その思いが伝わったことで、パートナーとしてのアライアンスはもちろん、我々のサービスを一緒に届けようと実際に協力してくださる方が増えていきました。
どちらの例においても、提案している商品が素晴らしいことはもちろんですが、目の前にいる営業の私を信頼してもらえているかは顧客の意思決定において重要でした。信頼を得るまでの過程は困難ですが、営業としての醍醐味でもあると感じますね。
